Мысли вслух В прошлом году, в период жесткого карантина, EURA | KERIMBAYEV

Мысли вслух

В прошлом году, в период жесткого карантина, EURA нарастила портфель агентов, увеличив свою долю рынка ОГПО ВТС до 30%. Сборы страховщика стабильно превышают 2 млрд. тенге в месяц.

Свою кампанию по захвату рынка EURA начала в 2015 году. Компания пошла проверенным путем, управляя размером АВ привлекла армию страховых агентов, каждый из которых сегодня приносит страховщику в среднем 2 млн. тенге в месяц. Сегодня на EURA работает более 1 000 агентов.

В отличие от конкурентов, руководству компании удалось наладить процессы и дисциплинировать агентов, что позволило избежать традиционных болезней агентских сетей: отсутствие полного пакета документов (требования ПОД ФТ), несвоевременная инкассация страховых премий и прочие атрибуты офлайн продаж.

За 5 лет рыночная доля ключевых страховщиков значительно сократилась, некоторые сфокусировались на других направлениях, другие вовсе закрылись.

Точные актуарные расчеты сконцентрировали внимание EURA на двух регионах: Алматы и Нур-Султан, где размер страховой премии самый высокий. 60% посредников EURA работают в этих городах. По моим оценкам EURA занимает 50% розничного автострахования (если убрать границу и корпоративное страхование).

Я думаю уже никто не сомневается (факт свершился), что EURA является абсолютным лидером розничного ОГПО ВТС. В портфеле компании 1 млн. действующих клиентов ОГПО ВТС.

Что дальше? Вышеуказанное применительно к традиционным каналам продаж: филиалы, офисы, посредники и т.д. все что относится к офлайн продажам.

Как насчет онлайн продаж? Онлайн продажи - это совсем иная экономическая платформа. Без инструментов клиентской аналитики, умного маркетинга и должной интеграции с партнерами законы офлайн продаж здесь не работают.

FRDM, единственный онлайн страховщик, довольно агрессивно привлекает клиентов выкупая интернет пространство и тратя на рекламу по 200 млн. тенге в квартал.

То ли агенты закончились на рынке, то ли агенты достигли своего предела, но EURA решила занять свою долю рынка в онлайн страховании. Об этом говорят возросшие в 4 квартале 2020 года расходы на рекламу. Если в 4 квартале 2020 года страховщик потратил 120 млн. тенге на рекламу, то в 1 квартале 2021 года на рекламу было затрачено почти 170 млн. тенге. Для сравнения в 2018-2019 гг. компания тратила на рекламу не более 35 млн. тенге в год. А за 3 квартала 2020 года расходы на рекламу составили чуть менее 50 млн. тенге.

Остальных страховщиков в данном направлении практически не видно.