Что такое пивот, или Как развернуть стартап на 180 градусов | InsightStream
Что такое пивот, или Как развернуть стартап на 180 градусов
Стартап представляет собой исследование, проверку бизнес-гипотезы на жизнеспособность. Если идея «не взлетела», продукт не удовлетворяет в достаточной мере потребностей целевой аудитории, перед фаундерами возникает выбор — отступить или пойти на пивот. При этом драматизировать смену концепции бизнеса не стоит — это часть стартап-идеологии. Пивот указывает на способность проекта адаптироваться к требованиям рынка.
Пивот (англ. «вращаться») представляет собой изменение концепции стартапа — бизнес-модели, продукта, сферы деятельности. Термин ввел американский предприниматель Эрик Рис в своей книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Угол разворота стартапа может быть незначительным или радикальным.
Эрик Рис в своей методологии предлагает 10 типов пивотов. Выбирать подходящий вариант нужно, опираясь на выявленные проблемы стартапа:
Пивот-увеличение (Zoom-In Pivot) — один из элементов продукта становится основным. Стартап фокусируется на ключевой функции, приносящей наибольший финансовый доход, — она отделяется и выступает самостоятельным продуктом.
Пивот-уменьшение (Zoom-Out Pivot) — основан на преобразовании начального продукта в многофункциональный, то есть прежний становится частью нового, масштабного. Если целевой рынок испытывает потребность в разнообразии предложений, форматов, появляется необходимость в комплексном решении.
Пивот сегмента потребителей (Customer Segment Pivot) — смена целевой аудитории. Если продукт не решает проблемы действующего рынка (например, из-за недостаточного уровня custdev) стартап переключается на сегмент, где присутствует высокая вероятность быть востребованным. Например, перепрофилирование продукта с B2C на B2B.
Пивот потребности целевой аудитории (Customer Need Pivot) — проблема, которую решает действующий продукт, на практике оказывается не столь значимой для потребителя, то есть нет смысла оставлять ее основой бизнеса. Зато аналитика рынка показывает наличие другой «боли», которую стартап способен унять.
Пивот платформы (Platform Pivot) — изменение платформы (например, переход с приложения на софт, и наоборот).
Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot) — компании всегда выбирают одну из 2 моделей бизнеса, обе одновременно использоваться не могут. Первая — высокая прибыль и малые объемы продаж, вторая — низкая маржа и большие объемы продаж.
Пивот монетизации (Value Capture Pivot) — смена способа извлечения прибыли. Например, переход с монетизации freemium (предоставление ограниченной версии продукта бесплатно) на рекламную модель (получение дохода с рекламодателей).
Пивот механизма роста (Engine Of Growth Pivot). Исходя из своих целей, стартап выбирает подходящую модель роста: «липкую» (удержание клиентов), вирусную (продвижение продукта через потребителей), оплаченную (повышение доходности каждого покупателя или снижение издержек на их привлечение).
Пивот канала сбыта (Channel Pivot) — смена способа доставки продукта клиентам.
Пивот технологии (Technology Pivot) — применение для действующего функционала продукта нового технологического решения, что делает его более качественным, повышает востребованность, дает возможность снизить расходы или повысить цену.
Стартап может совместить несколько видов пивотов или сфокусироваться на одном.
Source >>>
Cases >>>
#case #efficiency #product #strategy #tools
