Про живые консультации.В Тель-Авиве у меня было две живые консультации. Поделюсь интересными наблюдениями и подсказками, как оптимально организовывать такой формат, что контролировать, и чем такой формат привлекателен.
Это интересно!В основном клиенты любят встречаться вживую, и если не разделяет расстояние, настаивают именно на таком формате!
Есть здесь и плюсы и минусы, и множество нюансов!
Люди любят посидеть, пообщаться, в неформальной обстановке.
Живой формат способен сильнее зацепить человека, привлечь и способствует выстраиванию более доверительных отношений.
Живой формат -
это всегда сложнее, и требует от эксперта большего внимания к деталям, и сейчас о них.
Главный принцип - не позволять себе сбиваться в коллективный саботаж. Очень часто, желание клиента встретиться вживую - это элемент такого саботажа. Упростить процесс, не выходить из зоны комфорта, не вникать в заботы и трудности.
Часто подсознательно, клиент
пытается перенастроить эксперта под собственные психологические ощущения. Поэтому надо чётко контролировать вектор развития беседы.
Такой формат
всегда должен быть
дороже.
Вы не платите в кафе за клиента. «Смотри сколько я тебе принёс денег, а счёт то не большой, заплатишь.» Более того, лично я всегда предупреждаю, как закрывается счёт.
Место может предложить клиент, но я или мой помощник,
всегда перед этим,
проверяем подходит ли оно для формата консультации или нет. Никаких шумных тусовок, музыки, желательно полупустое заведение.
Продолжительность, важный момент. Часто вижу у экспертов - «Ой, да так разговорились, что вела 3 часа вместо часа…» Говорит, о том, что
вы не цените своё время, а значит у вас много бесплатного времени, и почему бы вас потом не продавить на получение
бесплатного чего-то ещё. Либо попросить скидку, как у подружки, вы же сами преувеличили стоимость своего времени! Заплатили за час,а говорили вы три, значит в пересчёте, ваш час гораздо дешевле.
Однако вы не друзья, не подружки, у вас
формат клиент- эксперт!
Перед каждой встречей, я или мой помощник
высылает «правила продуктивной консультации» - должен быть стол, рядом не должны курить, столы не должны быть близко…и тд. Всё это может отвлекать, и ухудшать качество взаимодействия, поэтому правила должны быть прописаны и известны заранее.
Стараюсь выбрать локацию где не будут вокруг жевать люди, а из кухни не будет проникать дым от жарки мяса для бургеров.
Весь этот
столовый вайб сильно отвлекает от вас и от того зачем вы встретились.
Результаты от этого могут оказаться хуже!
Консультации 1:1 не подходят под
определение «хлеба и зрелищ», так как требует концентрации не только эксперта, но и клиента.
Ещё вопрос, передачи денег за консультацию. Когда брать? В начале / в конце?
Пока вы боитесь брать деньги, громко и открыто называть цену - ваша цена как эксперта,
раз в 10 ниже.
Оплата
только перед консультацией! Речь идёт про оплату наличными.
Если будете делать вид, что вы в гостях, ожидая когда хозяин принесёт горячее, хреновый вы продажник (даже если отличный эксперт)!
Консультации проходят по полной предоплате! Никаких консультаций перед консультациями! (А это прям очень любят халявщики!)
Убеди меня, докажи мне, точно ли это мне подойдёт. Если не убеждён до сих пор, зачем пришел?
Надеюсь, вам не надо говорить, что
скидок по запросу быть не может?! Даже если клиент вам импонирует!
Вот так небольшими мазками мы подошли к понятию «
личных границ на консультациях»!
Ставьте лайчочки, и я раскрою тему личных границ при проведении консультаций, консультации друзьям и про обесценивание!
307 viewsedited 12:49
