2022-07-27 11:49:42
Не высылайте оффер молча
Ситуация: отправили оффер, кандидата подтвердил, взял паузу… и отказался. Выбрал другое предложение.
Эту ситуацию еще можно изменить, но будет непросто: человек уже принял решение и дал обещание другой компании.
Как лучше
Перед тем как отправить оффер, стоит позвонить и обсудить предложение с кандидатом. Как вариант — отправить и позвонить сразу после.
Оффер — письмо или документ — выглядит конечным предложением. Кандидат не видит места для переговоров и редко готов сам сказать: «Измените вот это, тогда я соглашусь». Если обсуждение начинает рекрутер до принятия решения, есть простор для маневра.
Обойтись без таких переговоров можно только в одной ситуации: прямо на встрече руководитель сделал предложение, кандидат сказал, что готов, они обсудили основные условия, а оффер вы выслали сразу после встречи. Или на следующий день. Вот тогда процесс идет естественно, и звонок необязателен.
Особенно важно звонить ПЕРЕД оффером, если:
Затянули с оффером. Прошло больше двух дней, у кандидата что-то могло измениться.
Денег меньше, чем хотел бы кандидат.
Позиция отличается от той, с которой изначально заходили к кандидату.
Есть какие-то слабые места в оффере, которые могут оттолкнуть.
Как построить предофферную беседу
Схема простая: «Готовы выслать вам оффер, хочу обсудить основные моменты. Вот такая позиция, вот такие деньги. Что думаете?»
На что стоит обратить внимание:
Обсуждать оффер в переписке неэфффективно. Лучше на звонке.
Важно понять, с кем кандидат еще ведет переговоры и как он будет принимать решение, по каким параметрам выбирать.
Проговорить основные моменты: название позиции, условия.
Обратить внимание кандидата на сильные стороны оффера. Если даем ровно то, что просил, — это тоже сильная сторона. Иногда важны даже мелочи: например, назвали позицию ровно так, как просил кандидат.
Если в предложении есть слабое место, самим(!) обратить внимание кандидата на него и тут же рассказать, чем это компенсируется. Например: «Оклад такой-то, при этом мы подняли процент».
Не давать своих оценок предложению! Не стоит говорить «оклад мы предлагаем меньше», «позицию предлагаем ниже». Говорите фактами и суммами, а уж кандидат пусть оценивает сам.
Если кандидат говорит, что ему неинтересно, выяснить, что именно не нравится и с чем (!) сравнивает.
Если в голосе кандидата слышится сомнение, стоит спросить об этом: «Мне кажется, вас что-то смущает, поделитесь, пожалуйста».
Дать кандидату высказаться, задавать вопросы, не торопиться отвечать на возражения. Задача — собрать информацию.
Помнить, что кандидат может не отвечать на ваши вопросы, это его право. Поэтому будьте деликатны, формулируйте вопросы в виде просьбы поделиться информацией.
Что делать с собранной информацией
Дальше по ситуации. Может быть, надо идти к руководителю и пересматривать оффер. Может — прямо в беседе отработать сомнения.
Иногда лучшая тактика — быть честными: «У вас действительно хороший оффер от другой компании. Мы не сможем такое предложить, поэтому давайте будем на связи. Вдруг у нас появятся позиции ближе к вашим ожиданиям».
#оффер
869 viewsАлина Табачук, edited 08:49
С
