Как Hints выросли в 2022 Рад похвастаться, как команда Hint | Market research

Как Hints выросли в 2022

Рад похвастаться, как команда Hints прокачалась! Движемся от наколеночного проекта к системному бизнесу

Главное
пережили 4 месяца стагнации после февраля
круто растем последние 3 мес, идем на х5 рост YoY
работа с трекером очень помогает, всем советую Dmitry Niggol @dm1ng
продажи перестали быть узким местом, теперь оно в команде, не успеваем расширяться)
----
Результаты
Прогнозируем рост х5: 40 млн руб (2022) против 8 млн руб (2021)
В конце 2021г планировал дерзкий рост до 100млн, но 4 мес стагнации с февраля поменяли планы
50% выручка с повторных заказов, при том что услуга довольно "разовая" это круто. Несколько клиентов на 5+ проектов, максимум на клиента - 12 проектов (и продолжаем работать)
Команда 29 чел (включая парттайм), уже отработали 10 человеко лет!
----
Продукт (услуги)
~70% это выход в межнар, 20% - проработка новых продуктов по РФ
По межнару: выбрать страны, понять рынок, конкурентов, ЦА, сформировать образ продукта и стратегию маркетинга/продаж, протестировать mvp
Фокус на комплексные проекты с решением бизнес задач, а не просто "провести рисерч"

Инструменты рисерча
кабинетка (анализ рынка, анализ трекшена, маркетинга и продукта конкурентов)
пользовательские исследования (касдевы, в том числе нативами, и опросы)
мистери шопинг (тайная закупка, особенно в В2В полезно)
интервью экспертов (выходим на сотрудников конкурентов и получаем инсайты)

Нововведения
касдевы нативами по любой стране
перфоманс маркетинг для проверки гипотез на mvp
----
Прокачали продажи
Сократили срок сделки (с 1 мес до 1.5-2 нед), убрали выбросы, когда клиент по 3 недели только ждет КП
Повысили чек х1.5 чтобы улучшить юнит экономику и заложить внепроектные затраты. При этом выросла конверсия (вау!) за счет квалификации клиентов и фокуса на крупные компании, ну и потому что рынок "ожил" к осени
Основной канал - входящие, рекомендации. Понятно что это риск, сейчас в работе и другие каналы
Наняли сейлза с опытом в агентствах и Skyeng, ждем нового буста!
Как именно всё сделали, какие лайфхаки - будет в статье на неделе. Спойлер: почти все улучшения родились в результате постоянной работы с трекером
----
Команда
В феврале была жопа - наняли еще 5 чел, а конверсии упали в 3-5 раз, многие были без проектов
Приняли неприятное решение перейти на почасовку, это спасло бизнес, но многим пришлось искать подработку. Лично у меня это травма, теперь слежу чтобы люди были загружены, и не нанимаем сразу на фултайм
На графиках - рост загрузки людей. Полгода я сидел в продажах, чтобы выправить показатели
В декабре по-доброму попрощались с прошлым партнером (ушел в межнар продукт), с начала года у меня новый партнер, прекрасная Наташа Солодовникова @Solothefox. Мы круто дополняем и компенсируем друг друга - я про рост, запуск нового, амбиции, она про качество, процессы и команду.
----
Планы
Масштабирование продаж. Отстройка процессов. Найм, обучение, усиление команды. Новые услуги (конвейер выхода в межнар, маркетинг)
Поиск более комплексной и долгосрочной услуги для роста LTV, чтобы не прыгать с проекта на проект и снизить риски "сейлз заболел, у нас нет проектов"
Сами тоже планируем выходить в межнар, но поняли, что сперва надо настроить и делегировать значимую часть операционки, чтобы наполовину освободить хотя бы одного партнера
Допускаю, что снова возможна стагнация на 2-3 мес, как в феврале. Сейчас мы сильно умнее в части продаж, чем тогда, поэтому постараемся даже сейчас сохранить рост