Вход в воронку вопросов. Все знают - чтобы свести возражен | Отдел продаж
Вход в воронку вопросов.
Все знают - чтобы свести возражения клиентов к минимуму, нужно правильно выявить потребности. А чтобы выявить потребности, нужно задавать вопросы. А чтобы задавать вопросы, нужно войти в воронку вопросов, желательно вместе с клиентом.
К примеру, вам звонит клиент и спрашивает цену товара, который он увидел на сайте. Если вы просто ответите на его вопросы, и он, задавая их, будет инициатором беседы, то в большинстве случаев после того, как он узнает всю необходимую ему информацию, скажет, что подумает и перезвонит, положит трубку.
Необходимо перехватить инициативу в свои руки. Например, сказав:
- Иван Иванович, тот товар, про который вы спрашиваете, имеет три модификации и применяется в нескольких вариантах. Чтобы мне понять оптимальный вариант именно для вас, я задам вам несколько вопросов.
После этого вы сможете задать достаточное количество вопросов, чтобы понять его истинные потребности.
Если не применить подобную речевую заготовку, а сразу начать задавать вопросы, то клиент может уйти в раздражение, сказать, что вы его пытаете, ведь он только хотел узнать цену.
Такая маленькая речевая заготовка делает продажи более плавными и естественными, а вас ставит на позицию выше, ведь теперь вы ведёте беседу, задавая вопросы, а не клиент.
«Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей». (с) Китайская пословица
