Ну и вот тот пост: Война формулировок, или Как не превратить | Грани слов

Ну и вот тот пост:

Война формулировок, или Как не превратить холодный звонок в ледяной.

Большинство олдовых продажников начинали с холодных звонков. Помню, как сам начинал с них в девяносто пятом, и тогда было проще, чем сегодня - не было таких бронированных секретарей. И продавать было проще - тогда всем было нужно всё.

А сегодня без бубна и хорошей танц-подготовки пробиться к начальству по телефону непросто. Так что если уж смогли - главное не спугнуть его на первых же секундах. И поэтому без толковых скриптов мало кто обходится. Но реально толковых.

Как-то попросили глянуть скрипт предложения услуги повышения продаж за счет комплексного продвижения. Скрипт компании, которая кроме этого занимается еще и обучением маркетингу. И в первом же предложении общения с ЛПР - косяк.

Смотрите.

Все же понимают, что у больших начальников обычно мало желания общаться с теми, кто что-то продает.

Особенно с внезапными телефонными продавцами, которые порядком залезли всем в печень.

Поэтому раз уж пробился к начальству - цени его время и не показывай, что продавец.

А в скрипте как раз вступление с представлением, перечислением того, чем занимается компания, как долго она этим занимается, каких клиентов они ведут сейчас, и о планах расширения. Зачем?!!

И только в конце этого монолога вопрос - интересно ли вам увеличить продажи в полтора раза за пару месяцев.

Да, компания вроде толковая, обещания держит, и насчет умения повысить продажи не врет. Но.

Представьте себе генерального, который сидит в позе мыслителя в эпицентре пожара личной жизни от такой работы и горящих сроков выплат зарплат и кредитов. И тут вдруг вы со своей почетной грамотой. Какая у него может быть реакция? (Ну да, да, загнул слегка для пущей понятности степени восторга от звонка.)

Ну и главная истина:

Не продавайте, а заставьте у вас покупать.

То есть из общения должно быть сразу понятно, что это больше нужно ему, чем вам.

Это автоматически повышает ваш статус в его глазах и ставит его в зависимость от вас, а не наоборот, как обычно и бывает. Поэтому если это пока не так - скрипты под нож.

Ну и для закрепить.

Что вас больше мотивировало бы к продолжению разговора с первых же секунд - тот монолог, или сразу же после обмена именами и погонами примерно такой заход с козырей:

"У меня вот какой вопрос. Две крупные компании вашей отрасли уже третий год стабильно повышают продажи с нашей помощью, и сейчас у нас появилась возможность взять в работу еще один проект. Вы готовы увеличить свой объем продаж в полтора раза в ближайшие два месяца, или мне обратиться в другую компанию?"

Ткните кнопку, когда не лень.

@granislov