Не бейте вашего клиента. Сделайте ему несколько раз приятно | Грани слов
Не бейте вашего клиента. Сделайте ему несколько раз приятно - и сможете продать все, что хотите.
Не знаю, на какие там мыслишки натолкнул вас заголовок - сегодня опять про лингво-психо-единоборства для заработать больше денег.
Вы же знаете, как люди любят, когда с ними соглашаются. От этого у них повышается самооценка, укрепляется осознание собственной авторитетности и вообще они становятся выше ростом.
А еще это снижает чувствительность их логических фильтров, что нам с вами очень даже гуд, если мы хотим их в чем-то убедить.
Но что делать, если мы несогласны с тем, что они говорят?
Потому что возражения клиентов - это обычно то, с чем мы не можем согласиться и что нам надо как-то снять.
Да, да, не сомневаюсь, что вы готовитесь к таким переговорам заранее, и у вас на ладошке мелким почерком написана шпаргалка с ответами на все возражения. Но.
Если просто выдавать возражение на возражение, типа "а потому что..." - это будет банальная драка, потому что клиент будет закрываться и уклоняться, и ваши удары будут пролетать мимо его сознания.
Но что, если быть хитрее, и как бы принять удар?
То есть как бы согласиться с тем, что он сказал, даже если не согласны. Вдруг от неожиданности он раскроется, и мы сможем донести ответы на возражения прямо ему в мозг?
(Пардон за метафоры - всплыло боксерско-айкидошное прошлое)
Вот вам капля магии, которая поможет вам и не согласиться с возражением, и при этом ослабить защиту клиента:
"Я согласен, и..." И дальше по шпаргалке.
Именно так. Потому что без такого начала фразы клиент просто продолжит с вами драться.
Но когда вы сказали, что согласны - всё, ему кажется, что драка закончилась и он победил. И он готов принять от вас прогиб о том, какой он молодец - и значит, будет слушать внимательно. И тут ему прилетает.
"Согласен, что цена может показаться высокой, и это подчеркивает, насколько правильный выбор вы сделали, когда обратили внимание на такой безупречный продукт."
"Я согласен, что вы пока не понимаете, зачем вам нужен этот чатбот, и именно поэтому я покажу вам его возможности, которые могут принести вам резкий рост прибыли уже в следующем месяце."
А если прилетит новое возражение - соглашайтесь и выдавайте беззащитному сознанию клиента следующий выгодный ответ, постепенно хороня его сомнения.
И так до вашей полной и неожиданной для клиента победы.
Ну и да, следите, чтоб ладошки не вспотели, и ваши аргументы не потекли синей пастой на белый флаг капитуляции в ваших руках.
@granislov
P.S. А если добавить вот этот прием, который выше, получится убойная двоечка. Девочки, пардон, но мальчики поймут )
