Начинайте прямо сейчас Давайте признаемся честно: где-то с се | GMKTelega для застройщиков

Начинайте прямо сейчас

Давайте признаемся честно: где-то с середины 2020 года по март этого девелоперы не особо заморачивались продажами квартир. По факту, они их распределяли, причем распределяли в той логике, в которой хотели, по той цене, по которой хотели, и особых изысков с точки зрения привлечения клиентов, их удержания, прогрузки по воронке не было. Хочешь – покупай, не хочешь – до свидания.

Хорошо это или плохо? С точки зрения бизнеса это очень хорошо. Квартиры продавались по хорошему ценнику, таких ценовых гэпов мы раньше никогда не видели. Но «мышцы» команд продавцов, систем продаж – ослабли. Девелоперы были как будто под постоянным «допингом» и фактически разучились продавать, многие отказались от показов, я не говорю уже про сложные инструменты… Какая рассрочка, зачем?! Если ипотека все покрывает, через две недели деньги на расчетном счете... Трейд-ин вообще стал ругательным словом у большинства компаний.

Что делать в первую очередь? Во-первых, надо понять, что, вероятнее всего, такого финансового угара и такого дикого спроса уже не будет. Следовательно, надо вспоминать, как работать с покупателем. С холодным покупателем, с прохладным покупателем, – с горячим работать умеют.

Надо понять самому и донести до коллектива, что мир изменился. Это неприятно и неудобно. Но если ваши сотрудники это не поймут, перестроить работу не удастся. Надо попрощаться с людьми, которые настроены на поток и двигать тех, кто понимает: каждая сделка – это индивидуальный подход, это люди, это судьбы, это жизнь и на потоке такие вещи не решаются.

Ну а дальше все просто. Надо вспоминать – 2019-й, 18-й, 17-й, а в идеале 2015-2016-е годы. Все инструменты продаж сформированы, все скрипты существуют. Просто девелоперы давно о них забыли. Надо проаудировать систему сектора продаж в целом, изучить всю цепочку от момента первого обращения до сделки, посмотреть конверсию перехода с одной части воронки в другую, и протачивать, протачивать те части воронки, которые слетают, повышая эффективность.

И делать это надо быстро. Конечно, хотелось бы надеяться, что меры поддержки вернут обычный рынок, но что если этого не будет? Да, рынок немножко активизировался по сравнению с началом мая, но все равно совершенно не та ситуация, к которой привыкли девелоперы. У многих продажи упали на 30-40%, и это еще нормально, а есть падение и на 70-80%... С этим надо что-то делать, и быстро.

Начинайте прямо сейчас.