Фишки переговоров

2021-03-31 15:08:35 #библиотека

Еще одна неплохая книга от коллег с канала "Бизнес Книги | Кратко"
Больше, конечно, для жизни.
Но может пригодиться и в "жестких" переговорных ситуациях.
Юмор, ирония и даже сарказм, которым здесь уделено повышенное внимание - наши помощники! Открыть/Комментировать

2021-03-31 09:34:06 Что я вижу чаще всего на практике?
2 схемы:
1) безудержное давление, желание "взять нахрапом".
В результате - оппонент либо уходит в оборону и всячески съезжает с темы, либо наносит ответный удар, сводя на нет все усилия.
2) изначально непродуманная полупассивная позиция. Еще больше провоцирует оппонента на "наезд", после чего уже с вашей стороны наступает глухая оборона, без четкого понимания пути к конечной цели...
Понятно, что ни то, ни другое - не является полноценным способом ведения переговоров.

Как должно быть?
1) Поступательное движение: предложить (начать) - развить (усилить позицию) - закрепить результат.
2) Не дать оборвать последовательность п. 1 - то есть, удержать позицию и выйти снова на п.1, т.е. внести следующие предложения
Дальше, последовательно повторять эти 2 пункта до достижения результата.

Чем хороша такая последовательность?
Вы, в любом случае обеспечиваете поступательное движение, без откатов.
Вы выдвигаете предложения, а значит - ведете.
Наконец, вы можете обеспечить любой темп продвижения к цели, комфортный для вашего оппонента, что обычно очень хорошо влияет на психологическую обстановку и на весь результат. Открыть/Комментировать

2021-03-31 09:33:19 Этапы переговорной стратегии.
Построение и удержание.

Мне часто задают вопросы про плохо работающие стратегии в переговорах.
Когда вроде всё идёт нормально, а потом - раз!, и почти достигнутый результат - исчезает или сильно уменьшается.
Приходится начинать почти с начала(...
Я проанализировал несколько ситуаций из практики коллег - и вдруг понял, что вижу одну и ту же ошибочную схему.
Сейчас, чтобы всё было понятно, дам немного отвлеченной теории...

В боевых и игровых видах спорта, есть две важные части: нападение и оборона.
Если твое нападение не намного лучше защиты соперника, то результаты твоих действий определяет качество твоей обороны.

Совсем отвлеченный пример: в личных финансах – не так важно сколько ты зарабатываешь,
намного важнее сколько ты можешь отложить и грамотно инвестировать

Так же и со стратегией в переговорах. В ней должно быть две части:
1. Построение (условно, нападение)
2. Удержание достигнутых позиций. Открыть/Комментировать

2021-03-24 09:03:24 #библиотека

Немного про силу эмпатии

В тему кo вчерашнему посту:
на дружественном канале - выложили краткую аудиоверсию хорошей книги
Ласло Бок "Сила Эмпатии"
Ключ к конструктивному общению и успешным переговорам

С разрешения коллег - публикую ее здесь.
Объясняет, что такое эмпатия и как ее развить.

Эмпаты - это как раз, очень хорошие сканеры, они смотрят на человека не столько глазами, сколько чувствами.
И за счет этого - крайне редко ошибаются в оценке людей.
Неоценимое качество для переговорщика. Открыть/Комментировать

2021-03-23 09:37:00 Как быстро понять - кто перед вами?

Про еще один полезный ресурс, который надо всячески прокачивать переговорщику - навык быстрого сканирования.

Как почти моментально определить - что за личность сегодня будет выступать вашим оппонентом?

https://teletype.in/@ak_bkn_adm/h0du0OCK6 Открыть/Комментировать

2021-03-15 10:47:38 Как закалялась сталь или
Как создать исключительно стрессоустойчивую команду?

Сегодня расскажу про свою методику раннего выявления отсутствия стрессоустойчивости.
Всегда лучше выяснить такие моменты на собеседовании, чем мучиться потом.
Если вы готовитесь к стресс-тесту - тоже будет полезно...

https://teletype.in/@ak_bkn_adm/3wENxofjy Открыть/Комментировать

2021-03-07 11:55:54 Эффект Буратино в переговорах.
Что делать, когда победа совсем близка?

Разбираем уловки предпобедного состояния в переговорах...

https://teletype.in/@fishki_peregovorov/YnUX8BQuV Открыть/Комментировать

2021-03-01 13:42:12 А Вас, Штирлиц, я попрошу остаться...
Как правильно использовать иллюзию избранности в переговорах

https://teletype.in/@ak_bkn_adm/Jngvuwsks Открыть/Комментировать

2021-02-25 15:08:10 Ресурсы переговорщика.
Всегда ли нам нужен острый язык?

Умение остро и метко (а желательно еще и смешно) отвечать на любые выходки оппонентов - неоценимое жизненное качество.
Остроумие ценится "по жизни" почти также высоко, как экспертность.
Конечно, мечта многих из нас - научиться одним словом останавливать и зарвавшегося хама в транспорте, и сварливого родственника.

Но, поскольку, специализация нашего канала, все же, больше на бизнес-процессах - остановимся на том, так ли важно наличие остроумия именно в деловых переговорах?
И вот здесь, мне бы хотелось большими буквами написать: БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ!
Есть такая закономерность (в последнее время, я замечаю, как она усиливается). Среди людей, достигших определенного положения в обществе, почему-то стремительно развивается крайняя чувствительность и ранимость относительно своих драгоценных персон. Я называю это "эффектом удержания позиций" - как будто они с боем завоевали эту высоту и теперь панически боятся, что их кто-то оттуда "попросит".

Бывает так, что это явление принимает весьма уродливые формы.

У меня был опыт общения с представительством одной известной немецкой компании.
Так вот: ее представители могли не явиться на переговоры из-за неправильно указанной в письме-приглашении должности!
Адресатов в письме требовалось указывать, в строжайшем соответствии с их иерархией (а надо сказать, что у немцев эта иерархия весьма сложная и запутанная).
Когда мы проектировали для них офисное здание - я думал, сойду с ума, выслушивая бесконечные претензии, типа: вот это два абсолютно равнозначных третьих зама второго директора, и у них должны быть абсолютно одинаковые кабинеты, метр в метр.
Какое уж тут остроумие(...

Резюме такое: всегда, до начала официальной части, старайтесь найти способ пообщаться неформально.
Прощупайте почву, попробуйте быстро понять, что за люди перед вами.
Это крайне важный навык для переговорщика, и мы, чуть позже, посвятим ему отдельное время. Открыть/Комментировать