Кейс роста: разбираем успех TransferWise #growthstory Transfe | Epic Growth — рост продуктов

Кейс роста: разбираем успех TransferWise
#growthstory

TransferWise (Wise) — сервис по выгодному переводу мировых валют, запущенный в Эстонии в 2011 году. Сейчас у него более 8 миллионов клиентов, а доход вырос на 70% только за прошлый год. Как небольшому стартапу удалось совершить технологическую революцию в мире финансов и завоевать доверие пользователей?

Миссия и product-market fit
Основателей компании, Кристо Кяэрманна и Таавета Хинрикуса, не устраивали скрытые сборы и большие комиссии за банковские переводы. Они нашли обходной путь, при котором пополняли счета друг друга в разных странах. Решив проблему, с которой столкнулись лично, они пришли к созданию сервиса, который решит эту проблему для миллионов пользователей. Так появился TransferWise с прозрачным ценообразованием и комиссией в 0,5%.

«Точно так же, как существуют бесплатные звонки посредством Skype, нам нужно было создать и бесплатные переводы денег»

Двигатель роста
TransferWise было сложно использовать традиционные платные каналы продвижения, т.к. люди скорее будут доверять знакомому банку, чем рекламе в интернете. Кристо и Таавет начали с ведения блога на TechCrunch и получили положительную обратную связь, потому что проблема переводов была знакома многим. Поначалу они развивались без сторонней помощи и платили первым сотрудникам из собственных зарплат и сбережений.

Команда роста TransferWise сделала ставку на сетевые внешние эффекты (network externalities). Лучшие адвокаты бренда — их клиенты. Чем больше пользователей используют продукт, тем больше стимулов к его использованию появляется у других людей, возникает самоусиливающаяся петля обратной связи.

Развитие и менеджмент
Маркетинговые кампании были рассчитаны на миллениалов, которые не верят банкам, и включали в себя ряд эпатажных мероприятий. Например, в честь выхода на американский рынок TransferWise провел в Нью-Йорке «голый марш» по Уолл-стрит.

Команда роста трижды меняла свою north star метрику. Она определила проблемы, связанные с редким использованием сервиса одним и тем же пользователем, и сосредоточилась на оптимизации циклов рефералов вместо того, чтобы думать о циклах длительного взаимодействия.

Результаты прорыва
TransferWise всерьез настроен делать продукт в 10 раз лучше конкурентов и уже является лидером в сфере международных денежных переводов с индексом потребительской лояльности 86%. В компании работает более 2200 человек в 14 офисах по всему миру.

«Чтобы глобально масштабироваться, мы должны создавать бизнес, которому люди могут доверять, и который будет существовать в долгосрочной перспективе»