2022-11-08 20:01:06
У продаж есть алгоритм? Все просто!
Когда происходит процесс продажи - он должен идти по алгоритму. В противном случае у клиента не сформируется в голове четкая картинка того, что он покупает. Ну или вы, как продавец, не сможете понять клиента, а значит не поможете ему разобраться во всех выгодах, которые есть у вашего товара/услуги.
Если очень коротко - то можно выделить 3 основных этапа при продажах:
Понимание что нужно клиенту. Что у него уже есть? Что он хочет? Для чего ему нужен товар/услуга?
Рассказ о своём товаре/услуге на понятном для клиента языке, с упором на те преимущества, которые помогут клиенту решить его задачу (помните я писал пост про то, что на самом деле люди покупают, кола им нужны свёрла или верхняя одежда?)
Работа с сомнениями, страхами клиента, которые могут у того возникнуть в процессе вашего рассказа (сюда можно отнести например такой страх - “А не переплачу ли я, если куплю у вас?” и тп.)
Как правильно проводить первый этап очень хорошо описывается в книге Нила Рэкхэма «СПИН-продажи». Это книга о техниках задавание вопросов клиенту, чтобы понять, что тому на самом деле нужно. Найти и скачать ее можно в бонусах в закрепленных сообщениях канала
При правильно поставленных вопросах - вы научитесь понимать клиента, а значит более качественно расскажете о своём товаре/услуге.
Однако хочу сказать, что в российских реалиях методика СПИН не всегда работает. Не во всех сферах. Из своего опыта могу сказать что она больше применима при продаже чего-либо физическим лицам здесь и сейчас. А при работе с юридическими лицами (когда общение идёт с директорами и работа планируется долгосрочной), то вас будут считать сотрудником из банка (я уверен всем звонят менеджеры из банков предлагая приобрести у них дебетовые или кредитные карты Ну я думаю вы понимаете о чем я…). При этом почерпнуть много полезного из данной методики можно, если подойти к её изучению «с головой».
Ну и напоследок хочу дать совет, что работать по алгоритму в продажах - это хорошо. Значительно облегчает процесс когда работаешь системно. Но не нужно пренебрегать алгоритмом, иначе есть риск стать похожим на на того же сотрудника из банка продающего банковские карты по телефону
Важно помнить главное правило - “Люди покупают у людей!”
97 viewsЭмиль Ахметов | Эксперт по продажам, 17:01
Э
