Егор Ливадин про продажи и CRM

2023-03-10 11:47:17 У вас нет руководителя отдела продаж? Вы не понимаете, что делает текущий РОП и хотите проверить его эффективность?

Тогда вам срочно нужно регистрироваться на наш вебинар
«Как найти РОПа. Обязанности руководителя отдела продаж»
Дата: 14 марта (вторник)
18:00 по Мск

Что вы узнаете?
Кто такой руководитель продаж
Кому подчиняется и кем управляет
Обязанности руководителя продаж в отделе
Какой руководитель продаж подойдет именно вам
Что лучше - нанять опытного РОПа или вырастить своего
Как нанимать и сколько платить
Где искать и как проверять кандидата перед оффером
Как оценить скиллы кандидата на базе стороннего продукта
Настройка бизнес-процессов перед выходом руководителя продаж

Зарегистрироваться на вебинар: https://goo.su/y6Tht5U

Наши спикеры:

Алексей Саприн и Варя Василек
Сделали HR-агентство точечного найма менеджеров по продажам SeniorPomidor
Практикующие консультанты в построении отделов продаж и коммерческих блоков в SaPoVaR
Делают в среднем x2-x3 прибыли и/или оборота за 6-12 месяцев в проектах, которые берут на сопровождение
Любят Enterprise, B2B и холодные продажи

Екатерина Пивсаева
Директор по развитию в компании Pinscher
Успешно реализовала более 150 проектов внедрения и оптимизации CRM систем
Обладает богатым опытом в контроле качества отделов продаж
70+ компаниям увеличила конверсию

В конце эфира вас ждут полезные материалы, которые вы сразу сможете внедрить в свой отдел продаж:
- чек-лист проверки вашего РОПа;
- гайд о том, как эффективно проводить планерки;
- гайд: как понять, какой мне нужен РОП: вакансия, компетенции, оффер

Записаться на вебинар: https://goo.su/y6Tht5U Открыть/Комментировать

2023-03-09 16:37:39 Чтобы всем всё стало понятно...

Уже больше 7 лет наша компаний занимается внедрением amoCRM и Битрикс24, завершено больше 500 проектов, в компании больше 100 профессионалов. Работали уже со всеми нишами, есть готовые схемы автоматизации на базе CRM.

А ещё 3 года занимается ростом продаж за счет контроля качества отдела продаж.

В 2020, когда все резко сели по домам, остро встал вопрос контроля менеджеров, чтобы выполнять планы.

Мы начали слушать и оценивать звонки своих менеджеров и увидели там колосальные точки роста.

Показали нашу модель Мише Гребенюку, он тоже сказал "Хочу, надо!", так у нас появились первые компании, кого мы слушали.

"Слушать" быстро стало скучно, хоть и даже это давало буст.

Мы разбирались в вопросах тренировок, мотивации, обучения и других тонкостей, чтобы научиться влиять на конверсию в отделе продаж и сделать это своим продуктом.

Сейчас с нами работает больше 100 компаний, среди которых GrebenukResulting, ФОКУС, ДНК, АТМ, ЛайкЦентр, Клуб 500, Трансформатор Тревел и другие.

За 1.5 месяца работы с отделом продаж Фокуса мы увеличили конверсию с 29% до 66% (рост на 129%)

Готов ответить на любые вопросы про систематизацию, автоматизацию, адаптацию, скрипты, аналитику, CRM и так далее. Открыть/Комментировать

2023-03-09 11:20:34 Слили Лиды от партнера

Вопрос источника Лидов можно считать одним из самых приоритетных в работе.
Мы не исключение и тестируем различные гипотезы.

Вот такая гипотеза на обсуждение:

Мы заключи Договор с аутсорсинговым КЦ на передачу нам Лидов за вознаграждение (некоторые КЦ работают и по своей базе на агентских условиях).

Весь февраль мы тестировали с ними эту историю и в результате, нам было передано 16 Лидов с конечным итогом - 1!

С чего мы начали работу:
передали всю информацию о продукте
корректировали скрипт КЦ на основании наших лидорубов
согласовали базу и ниши компаний для обзвона
приготовились к потоку теплых квалифицированных лидов

По итогам месяца наш отдел аналитики и ассы провели анализ всех звонков и работы с этими лидами.

Почему конверсия была 6,25%:
- со стороны КЦ
Клиенты изначально были не квалифицированы - 7 лидов были не КВАЛ
Клиентам не донесли ценность продукта и закрыли аудитом - ошибки скрипта - 3 клиентов не поняли что от них хотят

- со стороны нашего отдела продаж
Звонок клиенту позже указанного времени, не соблюдение договоренностей - 1 клиент
Не были отработаны возражения - 1 клиент
Клиент несколько раз не взял трубку и сделку закрыли - 3 клиента

На встречу был назначен только 1 клиент...
Мы не расстраиваемся, а только делаем выводы и ищем точки роста.

Какие выводы мы сделали:

У нас новая ниша для работы нашего продукта - аутсорсинговые КЦ (КЦ обработали несколько тысяч контактов и только 16 передали нам...)
Добавим в план обучения тренинги по отработке возражений
Проверяем договоренности с клиентом по срокам касания
Работаем над выгоранием сотрудников и их нагрузкой

Все результаты аналитики мы передаём КЦ и вместе решаем о дальнейшей судьбе проекта.

Я считаю, что любой опыт - это в первую очередь - ОПЫТ. Работа с КЦ показала для нас точки роста, которые мы берём в работу.

Расскажите о своём опыте работы с аутсорсинговым КЦ. Открыть/Комментировать

2023-03-07 20:30:52 Открыть/Комментировать

2023-03-07 13:02:39 Сотрудник экономит нам 376 000 рублей в год

Каждый месяц мы проводим конкурс среди всего коллектива на лучшую инициативу для компании.

Это к вопросу о том, как можно работать на мотивацию сотрудников и совмещать приятное с полезным.

Любой сотрудник компании может предложить идею, которая будет оцениваться по критериям эффективности, коммерческого потенциала и времени реализации.

За лучшую инициативу, сотрудник получает новенький, блестящий APPLE MacBook

В январе приз получила наш ТОП - Руководитель отдела производства ОКК (того самого волшебного продукта, который решает любые задачи...)

Она предложила внедрить новую должность для человека, который возьмёт себе под крыло всех новых ассов и займется их адаптацией.

В результате мы:
экономим 31 345 рублей в месяц

сокращаем нагрузку на ПМ (проектных менеджеров) на 33% (это означает, что они смогут брать дополнительно нового клиента)

сокращаем нагрузку старших ассов на 100% и увеличили пропускную способность

Ждём следующего победителя, итоги за февраль подводим 10 марта

Ребята, у вас еще есть шанс прыгнуть в последний вагон!

Я считаю, что сотрудники - важнейший ресурс компании. Работа над мотивацией, профилактикой их выгорания должна стоять в приоритетных задачах. Мы пробуем разные варианты, так как эта боль не проходит мимо нас.

А что вы придумали в своей компании для профилактики выгорания сотрудников, поделитесь опытом? Открыть/Комментировать

2023-03-06 20:59:42 А пока вы готовитесь ко сну, посмотрите на результаты нашего клиента

Ниша - стоматологические клиники
Прирост конверсии за весь период = 111%

Точки роста:
отсутствует работающий скрипт
есть необходимость обучить менеджеров совершать продающие звонки, а не просто консультировать на прием
важно внедрить в работу клиник корректное и подробное заполнение CRM системы

Что сделано:
Переработали скрипт, усилили за счет программирования, болей и детального следующего шага - скрипты стали "живые"
Проработаны фразы для дожима клиентов на приход со стороны администраторов
Осуществили разбор CRM, нашли зависших теплых клиентов в воронках - очень частая история у клиентов
Проработан четкий план мероприятий для "реанимации" клиентов из зависших этапов
Прописан алгоритм ведения встречи продажи услуг
Даны фишки по презентации стоимости - всё взяли в работу и применяют
Разобран блок предупреждения и отработки возражений
Проработано подведение результатов встречи и побуждение клиента к подписанию договора

Мы придерживаемся позиции, что проблем не существует. Есть задачи и их нужно решать.

Довольный клиент в проекте уже 11 месяцев, а как быть не довольным, когда старания не зря, результат в деньгах виден невооруженным взглядом. Открыть/Комментировать

2023-03-06 17:58:23 А это, что бы у вас было больше информации о нас...
Скорее всего, вы увидите свою нишу, с которой мы уже работаем, имеем успешные кейсы.

Сейчас мы спасаем слитые сделки и увеличивает конверсию в 84-х компаниях, плюс, в феврале заключили еще 14 новых клиентов на запуск с марта.
А это уже 98 компаний !

Из них в 60% есть свой РОП и в 40% эту роль выполняет собственник.

ТОП-10 ниш компаний, которые доверили нам свои отделы продаж:
Юридические услуги и банкротство
Онлайн школы, курсы, обучение
Строительные компании и продажа стройматериалов
Туризм
Металлопрокат
Недвижимость
Консалтинг
Промышленное оборудование
Стоматологические клиники
Освещение

а так же:
магазины одежды, косметика, клининговые услуги, типографии, спортивные товары, продажа дверей, окон и мебели, интернет провайдеры, автозапчасти и химическая продукция.

Все компании находятся в разных городах и часовых поясах.

После первого месяца работы, некоторые собственники, которые считали, что их РОП - ТОП, увидели обратную сторону. И перешли в категорию: "я не могу понять, что он делает?".

А бывает и наоборот, когда РОП из категории - "слабоват" или "я не знаю что он делает" становятся сильными специалистами.

В момент работы нашего ОКК (отдел контроля качества) собственник увидел эффективность или бездействие не только менеджеров, но и РОПов – как они выполняют свои обязанности по внедрению и как
влияют на рост продаж.

На мой взгляд, каждый собственник должен иметь полную картинку о работе своего отдела продаж. Знать сильные и узкие места, видеть точки роста, а главное - получать прибыль за свой нелегкий труд) Открыть/Комментировать

2023-03-06 14:49:09 Наш РОП - ТОП

За качество и объем продаж в компании отвечает РОП (руководитель отдела продаж).
Мы взяли интервью у нашего ТОП РОП, её комментарии будут для вас полезны:

Реальные задачи РОПа в компании, что делает РОП в Pinscher Sales

РОП создает вектор движения отдела: постановка планов, задач, приоритетов, за что хвататься в первую очередь, куда бежать. И для чего нужно брать ту или иную задачу в приоритет!

Контроль: исполнения задач, активности менеджеров, результатов. Контроль должен быть ежедневный, с целью выявления растущих и ниспадающих трендов.

Мотивация: денежная и мотивация эмоционального состояния. Мотивация на высокую активность и результат. Как в целом отдела, так и индивидуальная работа с каждым.

Создание коммуникативного мостика, режим единого окна. Замыкание на себе всей коммуникации с внешними подразделениями. Информация стекается в РОПа, он её обрабатывает и спускает на сотрудников. Такая же аналогия в обратную сторону.
- Во-первых, это демпфирует конфликты
- Во-вторых, позволяет контролировать все сложности, прецеденты в своем отделе
- В –третьих, сотрудникам комфортно работать в режиме «мамочка», когда есть возможность обратиться за помощью и решением проблемы.

Ведение отчетов, статистик, аналитика результатов в моменте. РОП всегда должен быть в курсе всего что происходит в отделе.

Создание комфортной рабочей среды для сотрудников. Менеджеры должны хотеть работать, бежать в том векторе, который я им задаю. Сотрудники должны чувствовать себя частью системы, знать актуальные новости, участвовать в жизни организации. И понимать причинно-следственную связь, что и для чего мы делаем.

А теперь внимание, ВОПРОС... Открыть/Комментировать

2023-03-03 18:30:05 Мы заработали 16 млн рублей

Если быть точным, то мы заработали за февраль 16 101 962 рублей. А самое интересное, что последние 2 месяца я вообще нахожусь на Бали

У многих мечта построить бизнес и улететь отдыхать, а результаты чтобы только росли. У меня получилось! Но я продолжаю работать. Почему? Да потому что нравится заниматься своим бизнесом. Нравится его развивать, даже если я на "отдыхе"

Нам удалось построить с сотрудниками такие отношения, что и на роботов никого менять не хочется. Наша система и позволила сделать +100% от плана, который мы поставили на февраль

Эту же систему мы отстраиваем нашим клиентам. Из последнего - сделали одному нашему клиенту +43% к плану

Поставьте огня , чтобы мы поняли, рассказывать вам про нашу систему, или нет.
А я пока дальше полетаю на вертолете. Кстати, очень крутые эмоции от полета. Всем советую) Открыть/Комментировать

2023-03-03 12:03:53 Вы бы хотели заменить такими "идеальными" сотрудниками свой офис, что бы больше не сталкиваться с:

проблемами дисциплины (опоздания, не соблюдения регламентов)
проблемами низкой эффективности (отсутствие опыта у специалистов, нет желания учиться, лень)
проблемами постоянной необходимости в контроле
проблемами кадрового голода
проблемами низкой мотивации сотрудников и вовлеченности
проблемой возникновения саботажей и "звёздности"
проблемой построения команды и т.д.

Какие проблемы я упустил? Открыть/Комментировать