Как обрабатывать возражения? Из прошлой статьи мы поняли пр | Дорогой редактор | Тексты
Как обрабатывать возражения?
Из прошлой статьи мы поняли природу отказов и возражений. Теперь поговорим о том, каким образом ты можешь возражения обрабатывать.
В разговоре
Алгоритм обработки возражений выглядит следующим образом:
1. Выслушать.
2. Согласиться с тем, что собеседник имеет право так думать.
3. Сместить фокус внимания.
4. Продолжить рассуждение в нужную тебе сторону.
5. Задать вопрос.
-Дорого.
-Да, это стоит денег (не повторяем «дорого», а говорим «стоит денег» — техника называется «размытие границ»), и вместе с этим, что-то мне подсказывает, что вы смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит. Обратите внимание…Как вам?
-Нет денег.
-Да, у меня тоже не всегда найдутся деньги, чтобы просто тратить, но у меня всегда найдутся деньги, чтобы инвестировать (размытие границ). Посмотрите, сколько вам это может принести уже через месяц. Что скажете?
-Мне нужно подумать.
-Согласен с тем, что думать нужно всегда. Скажите, что именно вызывает необходимость подумать?
-Я подумаю.
-Да, это правильно, более того, я могу вам показать, о чем именно обычно думают наши клиенты. Обратите внимание…Что скажете?
-У других дешевле.
-Я и не спорю, что в этой сфере всегда можно сэкономить. Но что-то мне подсказывает, что вам не понравится, если вдруг выяснится, что продавец сэкономил на вас. Обычно другие компании снижают цены за счет (например) отсутствия гарантии возврата. Скажите, насколько вам важно было бы иметь отходные пути и иметь возможность вернуть товар, если вдруг он не понравится?
Вот как так это делается.
В тексте
Да, в тексте обрабатывать возражения тоже можно. И даже нужно. Единственное, что в данном случае речь идет о снятии будущих возражений. То есть, об обработке возражений до того, как у тебя или твоего заказчика вообще возникнет диалог с читателем (он же потенциальный клиент).
Все, что для этого нужно — вспомнить и выписать все часто встречаемые возражения, которые ты или твой заказчик получаете во время своих разговоров-продаж. Вспомнить, выписать, придумать на них ответы и буквально написать их в продающем тексте.
То есть, ты пишешь аргумент и сразу после него обрабатываешь возможное возражение на него. Обычно начало таких фраз выглядит так:
-Вы сейчас можете возразить: «…»
-Возможно, вы сейчас подумали, что…
-Обычно, когда мы такое говорим, клиент сомневается/возражает/думает…
После чего ты пишешь само возражение и затем ответ на него.
Домашнее предложение. Напиши в комментах обработки возражений по сегодняшнему алгоритму (сферу, в которой нужно обработать возражение, выбирай сам(-а)):
-мне нужно посоветоваться
-нет времени на разговор
-мне кажется, это какой-то развод
-это не сработает
-не верю, что это работает/может принести деньги
-что-то как-то у вас дёшево
-не вижу разницы между вами и другими
Можешь написать обработки как для разговора, так и для написанного текста.
Успехов.)
Узнай все о психологии человека в нашем канале.
