2022-05-18 19:18:43
Гибридное будущее B2B продажПокупатели в секторе B2B четко понимают, чего хотят от взаимодействия с поставщиками: больше каналов, удобства и индивидуального подхода. Согласно исследованию McKinsey, к 2024 году комбинированная стратегия продаж станет доминирующей – уже сейчас такая модель сотрудничества увеличивает доход на 50%.
Гибридная стратегия продаж – это многоканальная экосистема, которая легко масштабируется и подстраивается под запросы клиентов. Данные показывают: покупатели сегодня используют в два раза больше различных способов коммуникации, чем в 2016 году.
Консультанты McKinsey выделили четыре направления, которые следует пересмотреть B2B-продавцам, чтобы повысить эффективность работы.
Agile: работайте удаленно, но не отказывайтесь от личных продаж По статистике, 40% покупателей не будут подписывать договор с новым поставщиком, пока не познакомятся с ним лично. Поэтому, хотя гибридная стратегия и подразумевает переход на дистанционный формат, личные встречи также нельзя исключать полностью.
Внедряйте комбинированный подход, тестируйте и находите лучшие решения для своих клиентов. Одни, вероятно, предпочтут сохранить традиционные способы работы, другие – полностью перейти на удаленное сотрудничество, а третьи – попробовать режим самообслуживания.
Инсайты: комплексное использование данных о клиентах С применением гибридных стратегий продаж усилия по внесению подробной информации в CRM-системы заметно упрощаются и приносят еще большую отдачу. Нет необходимости запоминать все личные звонки и встречи – технологии автоматизации сделают это за вас. Интегрируйте весь процесс взаимодействия с клиентом в программу, чтобы затем принимать наиболее результативные решения.
Технологии: оптимизируйте рабочую средуПандемия привела к внедрению большого числа новых инструментов для удаленного взаимодействия, однако не все они обязательны к применению.
Например, в одной организации менеджеры подключались к четырем различным приложениям, чтобы увидеть полные данные о клиенте. Создав общую панель с единым входом, компания сократила время на поиск информации на 10 – 15%. В другой фирме, наоборот, обнаружили нехватку технологий, которая сказывалась на качестве коммуникации, – использование виртуальных досок позволило заполнить этот пробел и «оживить» видеоконференции.
Таланты: развивайте у сотрудников компетенции нового поколенияПолноценное внедрение гибридной модели невозможно без дополнительного обучения персонала и кадровой реструктуризации. В 2021 году 60% компаний выбрали этот путь и реорганизовали свои отделы. При этом необходимо не только привлекать новых сотрудников, но и обучать действующих, чтобы помочь им эффективно применять инновационную стратегию.
В контексте переподготовки компаниям также стоит пересмотреть свои методы: адаптировать форматы обучения к виртуальной среде, обеспечить комплексный подход, расширяя список тем, и развивать систему наставничества.
537 views16:18