2023-06-09 10:03:52
Маркетинг B2B и B2C. Найди 3 отличия.
#b2b
Легко. Их, вероятно, гораздо больше, но сегодня рассмотрим только 3.
1. Количество людей, принимающих решение.Если вы
продаете зубную пасту массовому населению, то решение принимает, в основном, один человек. Тот, кто в супермаркет вышел. Максимум это мужик, который позвонит жене, чтобы спросить «А Колгейт какой, зеленый или синий?». И она такая… «красный».
А теперь представьте, что
вы продаете зубную пасту, но ваш потенциальный
клиент — сеть отелей Hilton. И ваша задача, чтобы во всех номерах отеля была именно ваша зубная паста. Вот тут начинается ад. Сначала кто-то принимает решение, чтобы вообще пригласить вас в тендер. Потом вам на пути встречается много разных людей. Менеджер по закупкам, который ничего не решает, потому что есть директор по закупкам. Директор по закупкам ничего не решает, потому что есть коммерческий директор. Коммерческий директор пытается решить, но приходит маркетинговый директор и говорит, что надо проверить, насколько у вас хайповый продукт. Вроде бы разобрались, тут приходит финансовый директор, который говорит, что выгоднее будет купить у других. И вот когда все приходят со своими отчетами, есть то ли совет директоров, то ли просто один главный директор, который говорит — хрен с ним, нанимаем независимую группу, которая решит этот вопрос. В B2B вы несколько раз доходите до финального босса. По ощущениям.
2. Количество клиентов.Исходя из пункта выше, становится понятно, что если для одной продажи, вам надо убедить 15-20 человек, то таких клиентов не может быть слишком много. В крупных B2B-компаниях привлечение одного клиента может длиться год или два. Если кто-то привлек клиента за полгода — это успех. Но при этом клиент платит существенную сумму. В B2C 1 клиент приносит сильно меньше денег, но клиентов сотни тысяч, миллионы, миллиарды, ТРИЛЛИОНЫ!
А это значит что?
3. Фокус.Пункт выше (про количество клиентов) означает, что B2B-компания может себе позволить с каждым клиентом выстраивать отношения. В эти отношения и идут основные инвестиции. В каждой стране по-разному, но именно отношения могут сохранять одного подрядчика годами, хотя вероятно, можно найти подрядчика получше. В B2B можно персонализированно оказывать услуги, вплоть до того, что можно узнать, какую кухню любит клиент и пригласить его именно в этот ресторан.
Вышупомянутый Колгейт не может позвать всех в ресторан. Поэтому сохраняет связь с клиентами через brand awarenes, то есть узнаваемость бренда. Задача B2C сделать так, чтобы компанию узнавали и могли отличать от других брендов. В связи этим это самое отличие может быть причиной из раза в раз выбирать этот бренд. Но самое главное — это показатель Top-of-mind — бренд, который первым приходит в голову из отрасли. Вас должны постоянно узнавать и вспоминать. Только тогда B2C может выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Покажите этот пост, когда ваш дядя спросит «А зачем Кока-Коле реклама?». Чао.
Produced by Digital BDSMM
1.8K viewsГригорий Чтчян, 07:03
G
