Ошибки в аутриче на mid-market / enterprise на насыщенных конк | Dan Gridin on ABM (и не только)

Ошибки в аутриче на mid-market / enterprise на насыщенных конкурентных рынках (US / UK / EU)

№1. Копеечная персонализация.

Лет пять назад было очень модно (и, чего уж там, местами эффективно) аутричить, открывая сообщения отсылкой к текущим вакансиям, поднятым раундам и прочей публичной информации.

Сейчас любой email assistant за 50 долларов в месяц парсит эти данные прямо в окне почтового клиента (а чудесный Lavender даже переписывает за вас вводный абзац письма) ⇒ доступ к такой персонализации имеет кто угодно, что полностью обесценивает подобные методы (особенно если мы говорим о работе в конкурентных сегментах развитых рынков).

Проще говоря, если вы хотите “соригинальничать” в стиле “congrats on a successful A-round” или “I saw you are hiring ….” и думаете, что это прямо джекпот, то, скорее всего, вашему целевому контакту уже прилетал идентичный заход, причём сегодня.

Порог работающей персонализации сильно вырос, поэтому:

1) Учитесь читать финансовую отчётность публичных компаний (10K, 10Q reports), слушать investor calls (см. вчерашний пост про salesforce) и находить в этой лавине данных идеи для “зацепок” и первичных гипотез, которых хватит, чтобы получить первую встречу.

2) Cлушайте интервью топ-менеджеров (в идеале, тех, кому пишем, но отсылки к “старшим” тоже хорошо работают). Если тяжело на слух — воспользуйтесь сервисами типа Happyscribe или Descript (последний вообще главная находка последних месяцев).

3) Собирайте данные и прогревайте целевой аккаунт через LinkedIn / Twitter. Идеально перед предметным аутричем завязать несколько диалогов в social (важный нюанс — эмоджи с кулачками и фразы типа thanks for sharing / couldn’t agree more без осмысленного продолжения — это не завязывание диалога, а идейная импотенция, которая ставит вас с один ряд с ботами).

4) Учитесь крепко связывать инсайт из исследования с вашим продуктом, формируя некий (простите) нарратив, а не просто вставлять абзац с персонализацией, а затем грубо переходить на стандартную презентацию.

Эти базовые навыки рисёрча должны быть в любой продающей команде, которая собирается работать с enterprise сегментом.

Если полезно - не забывайте пересылать колегам и шерить статью в рабочие чаты.