2022-04-04 16:10:54
Схема рассылок во время запуска для онлайн—школы.
Мы тут провели любопытные эксперименты с клиентом. Хочу поделиться результатами.
Процент продаж в интернет—магазинах растёт, когда они начинают эффективно работать с сегментами. Как правило, эти сегменты строятся на основе взаимодействия пользователя с сайтом, а так же частоты и суммы заказов.
А вот продажи онлайн—школ часто снижаются, когда они начинают работать с сегментами. Потому что сегменты строятся обычно на основе интересов, а они быстро меняются. Сайты не позволяют создавать сегменты из—за узкой продуктовой линейки, небольшой посещаемости, отсутствия корзин, категорий товаров и тд. И по сути, мы можем делить базу только на основе опросов, кликов в письмах и предыдущих покупок. Но при каждом новом запуске не всегда можем полностью полагаться на эту информацию.
Значит ли это, что у онлайн—школы есть только один путь —шарашить письма по всей базе? Нет. Но и сильно сужать сегменты тоже не стоит.
Чем меньше людей видит наш оффер, тем меньше покупок. При некоторых видах сегментации мы в процентном соотношении растём, а в доходе на выходе нет.
С другой стороны, есть сегменты, которые всегда стоит исключать — те, кто давно не читает письма/ те, кто уже купили / те, кому по каким—то важным признакам не подходит продукт.
И есть сегменты, с которыми нужно работать активнее и прицельнее — те, кто оставил заявку сейчас, или те, кто оставлял заявку на прошлый поток. Или те, кто открывает каждое наше письмо.
Мы с клиентом провели эксперименты и сделали стратегию—микс, в которой объединили 2 подхода (работу с общей базой и работу с сегментами). Получили на 36% оборот больше, чем он сам получал при работе только с отдельными сегментами.
Как работали:
1. Сделали рассылки по всей базе, рассказали про предложение — по сути сделали заход с продажей в лоб (мы, конечно, исключили тех, кого нужно было исключить. Но это и так понятно).
2. Далее были рассылки, на основе которых потом сделали временные сегменты по интересам. Учитывали открытия/клики.
3. По временным сегментам сделали целевые рассылки с учетом запроса сегмента — рассылки по тем, кто попал в сегменты, были чаще, чем рассылки по всей базе.
4. По остальной базе в это время отправляли универсальный контент, который включал и оффер, но письма шли реже, чем при работе с сегментами.
5. Ближе к концу запуска, часть писем, которые выдали лучшую конверсию в сегментах, отправили по общей базе, исключая тех, кто уже получал эти письма.
6. Ну и шлифанули это все дожимающими цепочками по тем, кто оставил заказ.
Плюсы схемы:
1. Снижается нагрузка на общую базу, но мы не теряем в объёме продаж (она получает меньше писем, но все равно основные письма получает).
2. Эффективно прорабатываются сегменты.
Минусы схемы:
1. Отток из базы выше, чем при схеме работы только с сегментами. Но на мой взгляд, это естественный процесс.
2. Нужно готовить больше контента, что не всегда возможно.
Такая стратегия хорошо работает, когда мы продаём один продукт в единицу времени. И плохо работает, когда у нас целый магазин товаров, которые мы продаём постоянно.
Для небольших онлайн—школ, кстати, постоянно открытые продажи продуктов — это тоже момент, который не всегда работает в плюс. Работа через ограничение по количеству мест или по закрытию возможности попасть в поток, часто приносит доход больше, чем вечно—зелёные продажи. Но тут тоже зависит от ряда факторов. И тут тоже есть свои схемы работы.
Какой—то сложный пост получился. Только для тех, кто реально хочет вникать. Но, собственно, я для таких и пишу)
1.2K views13:10
Д
