2023-07-24 10:38:01
Почему продавцы не любят работать с возражениями клиентов
Известный эксперт
Рудольф Шнаппауф в книге «
Практика продаж» разделил виды сопротивлений клиентов на шесть групп:
Сопротивление изменениям (клиент боится нового, проявляет инертность).
Сопротивление цене и расходам (нет денег, не считает это вложение рентабельным).
Сопротивление коммерческому предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос).
Сопротивление насыщению (сейчас нет спроса или больше нет спроса).
Эмоциональное сопротивление (предубеждения, обида, скрытая враждебность).
Сопротивление, связанное с негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу ранее купленных продуктов).
Каждый раз, сталкиваясь с одним из видов сопротивления, продавцу приходится тратить силы на его преодоление, отдавая взамен свою энергию.
Взамен продавец получает от клиента:
Если сопротивление снято, то согласие, в том числе со своей правотой.
Если не снято, то какая-то часть сопротивления клиента переходит продавцу. Это можно сравнить с продажей, в которой покупатель и продавец меняются ролями: вместо того, чтобы «продать» свое предложение покупателю продавец сам «покупает» его возражение.
5.6K views07:38