Почему продавцы не любят работать с возражениями клиентов Изв | Деловая девушка 💸 Бизнес советы

Почему продавцы не любят работать с возражениями клиентов

Известный эксперт Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» разделил виды сопротивлений клиентов на шесть групп:

Сопротивление изменениям (клиент боится нового, проявляет инертность).

Сопротивление цене и расходам (нет денег, не считает это вложение рентабельным).

Сопротивление коммерческому предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос).

Сопротивление насыщению (сейчас нет спроса или больше нет спроса).

Эмоциональное сопротивление (предубеждения, обида, скрытая враждебность).

Сопротивление, связанное с негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу ранее купленных продуктов).

Каждый раз, сталкиваясь с одним из видов сопротивления, продавцу приходится тратить силы на его преодоление, отдавая взамен свою энергию. Взамен продавец получает от клиента:

Если сопротивление снято, то согласие, в том числе со своей правотой.

Если не снято, то какая-то часть сопротивления клиента переходит продавцу. Это можно сравнить с продажей, в которой покупатель и продавец меняются ролями: вместо того, чтобы «продать» свое предложение покупателю продавец сам «покупает» его возражение.