Парадокс крупных клиентов Завершили перевнедрение для элитног | Про облачные решения для бизнеса ☁️

Парадокс крупных клиентов

Завершили перевнедрение для элитного сообщества клиентов одного из крупных российских банков. При колоссальных вложениях в IT-сервисы, призванные увеличить эффективность команды, компаниям совершенно некогда посмотреть на свои бизнес-процессы. CRM-система внедрена, но не адаптирована под потребности отдела. Вполне ожидаемо, что она начинает мешать менеджерам. Худший исход - сотрудники ведут сделки в CRM для галочки, а задачи по клиентам дублируют в свои ежедневники.

Сайт компании по соображениям безопасности был интегрирован только с корпоративной почтой. Менеджеры вручную создавали заявки в CRM-системе, внося в сделку данные из сообщения в почте.

Распределял заявки руководитель отдела продаж. Тоже вручную. По регламенту менеджер вел сделку до этапа «Записан на личную встречу», после чего передавал клиента куратору, ставя ему задачу связаться с клиентом. Руководитель не мог посмотреть аналитику сделок по каждому менеджеру или куратору.

Этапы воронки были непоследовательными. Менеджеры записывали клиента на встречу, встречи переносились или отменялись, часть сделок зависала на этапе «Актуализировать» (если до клиента не смогли дозвониться по причине некорректно указанных контактов), другие сделки прыгали по воронке продаж туда-обратно.

Вот довольно простые действия, которые вы уже сегодня можете сделать для ваших продаж.
Посмотрите на ваши ключевые воронки.

Пропишите названия воронок так, чтобы они соответствовали цели воронки.

Неправильно:
Цель воронки - подключение клиента к вип-сообществу.
Название воронки - «Запись на встречу».

Правильно:
Цель воронки - подключение клиента к вип-сообществу.
Название воронки - «Подключение к клубу».

Правильно назовите этапы воронки. Каждый этап должен отражать конкретный шаг на пути к успешной реализации сделки. Принят в работу > Записан на встречу > Встреча проведена, отправлена анкета и так далее.

Зациклите создание сделок по триггерам в других воронках. Если сделка ушла в отказ, но клиент целевой, нужно настроить автоматическое создание сделки по этому контакту в воронке «Прогрев». И продолжать работу с клиентом, за привлечение которого вы платите деньги.

Используйте виджет «Только вперед», который не дает менеджерам двигать сделки назад в воронке продаж. Менеджер должен выполнить нужные действия и двигать сделку только вперед к успешной реализации.