2021-02-05 12:05:44
Как сделать, чтобы о продукте говорили
Сарафанное радио или Word of Mouth – передача информации о продукте из уст в уста. В современной действительности чаще происходит в социальных сетях и чатах, чем при личном общении.
Чтобы активировать или усилить эффект сарафана, нужно знать, почему люди обсуждают те или иные продукты и услуги. Я обобщил разные причины и выделил три основные группы:
1. Качество и оригинальность На первый взгляд просто – делай качественный продукт и о нем будут говорить. На деле не совсем так.
Качество, конечно, влияет, но чтобы о продукте говорили, он должен значительно предвосхищать ожидания или давать клиентам новый, необычный опыт.
Пример: Яндекс Лавка
Когда впервые вы получаете доставку через 10-15 минут после заказа – это производит впечатление. Новый опыт ломает ваше представление о сервисах доставки и побуждает сделать пост в соцсети или при случае упомянуть в разговоре.
Если бы Лавка доставляла за 40-60 минут, сарафанного эффекта бы не возникало. Люди привыкли, что многие рестораны привозят еду за это время. Но ускорив доставку в несколько раз и предвосхитив ожидания клиентов, Лавка сделала сарафанное радио одним из главных драйверов роста.
2. Полезная информация Людям свойственно проявлять заботу об окружающих и делиться информацией, которая по их мнению может иметь практическую ценность.
Если рассказ о продукте может быть полезен другим, о нем будут говорить. Если проблема, решаемая продуктом, обсуждается часто, то говорить о нем тоже будут часто.
Пример: Купонные сервисы и flash sales
Тема экономии всегда актуальна и обсуждаема среди большого количества людей. Продукт, который позволяет существенно экономить на привычных вещах (поход в ресторан, поездка за город, покупка цветов), будет много и часто обсуждаться.
Здесь, как и в предыдущем примере, для активации сарафанного эффекта важно не слиться с общей массой похожих предложений. Скидка в 80-90% с ограниченным периодом действия – мощный стимул для обсуждения. Скидка в 15% не повод рассказывать о ней другим.
3. Социальная значимость Разговоры о некоторых продуктах позволяют людям выглядеть лучше в глазах собеседников, чувствовать себя инсайдерами, демонстрировать компетентность.
Чаще всего, стимул повышения социальной значимости не осознается и не признается спикерами. Но это не отменяет его существование и мощнейшее влияние на сарафанное радио.
Пример: Clubhouse
Механика с приглашениями использовалась в тысячах продуктов от Gmail до Вконтакте и все еще актуальна. Это можно наглядно наблюдать прямо сейчас на примере новой социальной сети Clubhouse, приглашения в которую уже продаются на eBay по 50$.
Понятно, что главной причиной такого ажиотажа стало участие Маска, но и до него соцсеть обсуждалась очень активно.
Рассказать об опыте использования эксклюзивного продукта, доступ к которому есть не у всех, или поделиться приглашением – повышающие социальную значимость действия, благодаря которым создается сарафанный эффект.
Примечательно, что чем больше продукт обсуждается, тем сильнее люди ощущают социальную значимость от причастности. Это в свою очередь побуждает их активнее участвовать в обсуждениях и ведет к тому, что сарафанное радио, запущенное в узком кругу вовлеченных людей, стремительно превращается в масштабный вирус.
Вот и я в этом посте демонстрирую свою компетентность за счет актуального примера. Мог бы написать про любой другой из десятков известных мне кейсов, но за их счет социальную значимость не поднимешь.
Так и работает сарафанное радио.
83 views09:05
Х
