Основной навык

2019-12-24 11:25:55 Синие

Синие, это люди логики. Чаще всего это айтишники, бухгалтера, аналитики, технари. Они относительно медленно принимают решения, потому что им все время кажется, что у них мало данных для принятия решения. Им нужны доказательства с точки зрения логики. Если вы им принесете коммерческое предложение на 240 страниц, они прочтут все и скажут, что на 78 странице у вас ошибка. Им хочется во всем разобраться, перед тем как принимать решение.

Они любят точность и порядок во всем. Их главными опасениями являются необоснованная личная критика и любое нарушение стандартов. Они очень осторожны, а в стрессовой ситуации могут проявить упрямство. Ненавидят дезорганизацию и отсутствие объяснений. Решения принимают на основе долгого вдумчивого анализа.

Их сильной стороной является систематичность, анализ и хорошая подготовка. Их минусами являются то, что излишний анализ, сфокусированность на мелочах, их стремление во всем разобраться самостоятельно перед тем как начать работать и осторожные движения зачастую могут парализовать всю деятельность.
Помните, что для такого человека важно в первую очередь доказательства успешного пользования вашими услугами. Будьте с ним логичны и конкретны, переходите к делу быстро, но тактично. Сохраняйте с ним дистанцию. Позвольте ему самому побыть в роли эксперта. Придерживайтесь делового стиля общения. Определяя потребности задавайте такие вопросы, которые позволили бы ему показать свои знания, стратегии, опасения. Ожидайте от него много вопросов «почему?».

Делая для него презентацию, подчеркните точность, логику и качество предлагаемого вами решения. Если он станет выдвигать возражения и опасения – предоставьте ему максимум информации, используйте больше логики и меньше эмоций, предоставляйте доказательства, чтобы переубедить его.
Закрывая с ним сделку помните о его потребности в логических действиях, проясните его приоритеты, и предоставьте ему время на обдумывание.

После заключения сделки он ожидает от вас специфических гарантий надежности, периодической переписки и отчетности. Открыть/Комментировать

2019-12-24 11:25:24 Желтые

Желтые, это как правило люди такой профессии как медсестра, личный помощник, воспитатель, учитель. Любят проявлять заботу о других. Стараются всячески избегать любых конфликтов, любят безопасность и стабильность. Очень боятся внезапных перемен и ощущения опасности. Готовы сами оказать вам поддержку. В стрессовой ситуации проявляют конформизм и нерешительность. Терпеть не могут беспорядок и нетерпение. Решения принимают медленно, неторопливо.

В роли покупателя они реагируют на уверенность в стабильности и ваше личное внимание.
Их сильными сторонами являются последовательность, лояльность, ориентированность на команду, а также то, что они являются хорошими слушателями.

Они сами себя ограничивают отсутствием прямоты, и избеганием конфликтов, а также медлительность в переменах и движениях.

Для такого человека важно, чтобы вы улучшали его результаты шаг за шагом, но сохраняя при этом существующую стабильность. Ведите себя с ним неформально, продвигайтесь к своей цели мягко, но настойчиво. Определяя потребности фокусируйтесь на тех вопросах, которые продемонстрируют ему вашу заботу о выполнении задач и установлении отношений. Зачастую вам придется покопаться, чтобы обнаружить его реальные заботы. Ожидайте от него вопросы : «а как это сделать?», «как этого добиться?»
Делая для него презентацию, подчеркните, что работая с вами он сможет сохранить предсказуемость и гармоничное окружение. Отвечая на его возражения, так же как и зеленому, покажите что понимаете его чувства, предложите ему постоянную поддержку.

Добиваясь его согласия на заключение сделки, предложите ему пошаговый план действий.
После заключении сделки, для этого человека очень важно ваше личное внимание, и ваша доступность, чтобы он мог вам позвонить в любой момент и получить вашу поддержку. Он ожидает, что вы регулярно будете его планово посещать (узнавать как у него дела) чтобы гарантировать ту стабильность, о которой он мечтает. Открыть/Комментировать

2019-12-24 11:24:43 Зеленые

Зеленые помешаны на отношениях и на эмоциях. Для них важно социальное признание. Они боятся расставаний, для них очень нужны рекомендации, и есть ли у вас с ним общие знакомые и то каким образом вы с ним познакомились. Любят, чтоб вы сослались на тех кто вас знает чтоб они подтвердили что вы нормальный и что с вами можно иметь дело. Момент заключения сделки для него – это опасение – как так, мы расстанемся? Они очень боятся быть отвергнутыми. Эти люди очень разговорчивы, что вам как продавцу на руку. Они эмоциональны и дезорганизованы. Не любят сложные подробности – если вы принесете такому человеку многостраничное коммерческое предложение – они скажут «расскажите мне своими словами о чем там». Не любят быть в изоляции от общения. Решения принимают на основе чувств и эмоций. Их сильной стороной являются интерактивность и убедительность, оптимизм и вдохновение.
Для человека этого типа очень важно понимать, как ваша услуга (или то что он работает именно с вашей компанией) может вызвать одобрение со стороны его окружающих. С этими людьми вам нужно вести себя непринужденно и по дружески, обращайтесь к их чувствам и стремлениям. Ожидайте от них вопросы «кто из клиентов это уже делал с вами» и «кто из вашей компании это будет делать для него».

На этапе определения потребностей его можно заразить энтузиазмом, задавая открытые вопросы, на которые вы получите очень исчерпывающие, зачастую эмоциональные ответы. Делая для него презентацию, особо подчеркните, что ему не придется прикладывать особых усилий и расскажите о том, как он хорошо будет выглядеть в глазах окружающих. Когда он будет выдвигать сомнения и возражения отнеситесь к ним с сопереживанием «я вас прекрасно понимаю, на вашем месте я бы тоже так себя чувствовал». В качестве доказательств приводите примеры успеха других ваших клиентов.

Добиваясь согласия на заключение контракта используйте максимально мягкий подход, не давите, поделитесь с ним своими идеями по поводу дальнейших возможных действий.

После заключения контракта этот человек ожидает от вас действий по минимизации его усилий и что вы будете устранять любые возникшие осложнения. Для него очень важно, чтобы в случае возникновения любых проблем вы были отзывчивы и открыты. Открыть/Комментировать

2019-12-24 11:23:34 Теория Уильяма Морстона, согласно которой людей можно разделить на 4 типа согласно четырем моделям поведения

Каждому их них присвоен свой цвет:

Красный – доминирующий
Зеленый – инициативный
Желтый – стойкий
Синий – добросовестный.

Конечно люди не монохромные, в каждом человеке присутствуют все четыре цвета, но какой-то один конкретный преобладает. Общаясь с каждым из этих типов личности, вам следует учитывать их индивидуальные особенности, так вам гораздо проще будет заключить с ними сделку, чем если бы вы использовали одинаковый подход для всех клиентов.

Красные

Это подавляюще большинство руководителей.
Они авторитарные, энергичные, любят и умеют руководить, все и вся воспринимают как оппонентов, помешаны на таких словах как «результат», «победа».
Говорят жестко, четко, громко, используют короткие фразы и рубленные указывающие жесты.
Их невербальное поведение, форма одежды, обстановка кабинета всячески подчеркивают их статус.
Их очень раздражает вода, если вы их начнете грузить, его реакцией будет «Скажи мне суть, а я пойму».
Главной задачей человека этого психотипа является контроль над своим окружением. Они очень боятся быть использованными. Любят указывать другим, что им делать. В стрессовой ситуации они доминируют и проявляют нетерпение. Ненавидят отсутствие результатов и чрезмерный контроль. Решения принимают быстро. Это очень решительные и прямые люди.
Любят соревноваться и конкурировать. При этом они плохие слушатели, т.к. считают, что только у них есть правильные ответы. Если вы такому человеку принесете многостраничное коммерческое предложение – они скажут «не грузи меня – скажи прямо – что я получу, если это куплю?»
Как вести переговоры
Общаясь с красным, вам следует ограничить любые разговоры на отвлеченные темы и быстро переходить к делу, акцентируясь на целях и результатах. Его волнует «что он получит в итоге сотрудничества с вами», поэтому на этапе определения потребностей, задавая ему вопросы подчеркните свою заботу о желаемых им результатах, а так же предвидьте его встречные вопросы типа: а что мне это даст?», «зачем мне это?»
Делая для такого человека презентацию, делайте акцент на эффективности, экономии или прибыли. Когда он будет возражать вам и высказывать сомнения, относитесь с пониманием к его прямолинейности, покажите, что вы хотите помочь ему достичь нужных результатов.
Добиваясь согласия вам нужно предоставить ему право выбора – он должен сам принять решение. Закрывая с ним сделку, не нужно ходить вокруг да около, используйте прямое завершение – «похоже это то, что вам нужно, если все в порядке и вас все устраивает - давайте начнем работать».
После того как вы заключили с ним сделку, помните, что он ожидает от вас выполнения всех договоренностей строго в соответствии с достигнутым соглашением – например доставку в срок без задержек и т.п. По умолчанию он ожидает так же от вас, что вы или позвоните или навестите его лично, чтобы подтвердить достигнутые результаты. Открыть/Комментировать

2019-10-30 06:36:34 Рекомендую подписаться на канал Взлом роста. Его ведет бывший менеджер продукта Pillowz, ныне Head of marketplace Froot.kz, который более 6 лет работал в области маркетинга и управления продукта. Рассказывает про growth hacking в digital маркетинге, резюмирует профессиональные ивенты в Алматы и поддерживает сообщество заинтересованных в стартапах людей советом и нетворкингом.

t.me/ghacking Открыть/Комментировать

2019-09-23 09:00:23 Раздаю Таплинки
.
Ездили на встречу к партнеру продавать рекламу на Колесах, занимается автоподбором - думаю нашим пользователем залетела бы такая услуга, т.к. сам недавно присматривал себе машину - там столько кругов ада, что увидев рекламу таких ребят я б наверно воспользовался, но не суть...
.
Одно из препятствий при покупке нашей услуги было то, что у партнера не было сайта с аналитикой для мобильных устройств. Предложил ему подсобить и сделать минилендинг на taplink (думаю многие знакомы с этим сервисом) где у него будет минимальная доступная инфа, контакты, заявки и аналитика...
.
Коллеги говорят, что иногда я много даю партнеру, чего бы давать #запростотак не следовало бы. Прошлый пост прям пересекается с этим постом про то дать больше или все по прайсу, где ГРАНЬ та ептыть?
.
А ты раздаешь "таплинки"? как считаешь можно ли баловать клиентов? жми на говняшку если нет или на бомбу если иногда можно и помочь) Открыть/Комментировать

2019-09-22 14:12:50 Тут Аза с Либерал Артс подготовил статью про монетизацию музыки:
.
https://medium.com/как-заработать-на-музыке/как-заработать-на-музыке-2242e3b139cb
.
Кинь своему другу музыканту, а то ходит бишара болп Открыть/Комментировать

2019-09-20 08:14:13 ТЕСТ НА БОГАТСТВО

У Пола Грэма (со-основатель YC) в одном его эссе есть очень меткое наблюдение:
"Деньги — не равны богатству. Богатство — это что-то, что нужно людям: еда, одежда, развлечения и т.п.
Причем деньги изобрели совсем недавно для удобства обмена богатством (! прикинь)

Богатство в общем-то можно раздавать бесплатно, например публикуя тексты, которые люди хотят читать. И можно это же богатство монетизировать, например, продавая книги или курсы.

Но принципиальный момент — должно быть что-то, что хотят другие люди.

Итого, в следующий раз, когда кто-то спросит: "Если ты такой умный, то почему такой бедный", следует проделать простой тест из 2-х вопросов:
У меня есть что-то, что хотят другие люди? или Я создаю что-то, что хотят другие люди?
Я обмениваю то, что хотят другие люди на то, что нужно мне с положительным для себя балансом?

Если ответы на оба вопроса "да", поздравляю — вы уже богатый человек.
Так что не нойте просто так, как говорил Скриптонит:
Да, плакать можно иногда, но плакать без причины может только тёлка.
У вас и так всё хорошо, ведь богатство о котором вы так мечтали уже в вас, его нужно просто развивать.

P.s. не знал что буду в один день цитировать Скриптонита.

P.p.s. Следующий логичный вопрос — как мне стать еще богаче?
(или если ответы на тест выше были "нет", то как перестать быть бедным).
Это уже другая история. Открыть/Комментировать

2019-09-16 11:03:37 На какой стороне сделки ты

Одни из самых крупных сделок совершались мной в большинстве случаев по одному сценарию - всегда приходилось дать чуть больше чем "по прайсу" либо на особых условиях

Стал замечать, что легче всего продать клиенту товар или услугу став для него агентом в той компании где ты работаешь. Дать понять, что он получит самое лучшее и на самых лучших условиях, которые возможны. Ты как бы становишься его сотрудником в своей же компании, сложно вообщем, надеюсь объяснил...

Нужно сделать так чтобы тебе доверились это подкупает в хорошем смысле слова.

Главное трушно, не наебывая Открыть/Комментировать

2018-11-29 07:54:11 Всем к просмотру новая методичка по продажам



Открыть/Комментировать