5 техник по работе с возражениями ⠀ Техника СПИН: Ее суть | Деловой Бизнес подход

5 техник по работе с возражениями
⠀
Техника СПИН:

Ее суть в постановке правильных вопросов в правильное время. Диалог строится так, чтобы клиент сам осознал свою проблему и принял ваше предложение как решение этой проблемы.
⠀
Техника хороша тем, что клиент не чувствует, что ему навязывают что-то. Он сам приходит к решению купить ваш продукт.
⠀
Техника Крест:

Если после применения СПИН у клиента остались вопросы, задействуем “крест” - это алгоритм из 4 действий:

терпеливо и внимательно слушаем клиента;
выражаем понимание, поддакиваем;
присоединяемся, резюмируем все, что сказал клиент;
аргументируем, с помощью выгод (логических, эмоциональных, психологических, в зависимости от клиента и ситуации).
⠀
Техника deadline:

Дайте клиенту понять, что у него нет много времени на раздумья.

Например:
на складе осталось 2-3 товара;
завтра заканчивается акция;
это была лимитированная серия.
⠀
Техника “Выбор без выбора”:

Задача менеджера задавать альтернативные вопросы:

вам белый или серый?
доставить в 15 или 16 часов?
гарантия нужна на год или на 3?
⠀
Техника Решительность:

Менеджер должен подтолкнуть клиента к покупке.

Можно использовать фразы:

Оформляем? Когда начинаем?
Сообщите реквизиты?
Передаем договор юристу?