Малый бизнес сложно представить без многозадачных сотрудников: небольшая команда не нуждается в делении на отделы, а потому один человек и разгружает коробки с товаром, и принимает заявки на сайте, и выходит на созвоны с клиентами. Разумеется, в такой ситуации мотивация сотрудников к продажам довольно низкая — это лишь один из аспектов их работы. На продажи и полноценное ведение CRM у них просто не остается времени.
Кейс студии танцев: отсутствие отдела продаж
Танцевальной студии удалось повысить прибыль в два раза за счет четкого разделения обязанностей команды и формирования полноценного отдела продаж.
До:
● с лидами общаются администраторы студии в свободное от основной работы время;
● CRM не ведется, про потенциальных клиентов забывают;
● низкая конверсия в ключевой этап воронки — запись на занятие.
Наши шаги:
● запустили полноценный отдел продаж, куда привлекли четырех менеджеров и одного руководителя;
● внедрили CRM;
● ввели четкую систему бонусов и мотиваций;
● внедрили организационные схемы, в которых зафиксировали обязанности каждого из отделов.
Мы показали, что поток входящих запросов на самом деле был довольно большим, но менеджеры просто не успевали или забывали их обрабатывать.
Результаты спустя месяц после внедрения всех изменений:
● количество КЭВ (запись на пробное занятие) выросло с 89 до 147;
● месячная выручка по абонементам выросла с 600 000 рублей до 1,2 млн рублей;
● выросла мотивация и вовлеченность сотрудников, улучшилась атмосфера в коллективе.
Низкая мотивация команды
Сотрудник уже поверил в компанию, когда принял решение работать в ней. Не дать этой вере угаснуть — задача руководителя.
Повышайте информированность ваших сотрудников о преимуществах продукта и о том, чем он полезен покупателям. У нас в команде есть архитектор продукта, задача которого — регулярно собирать у клиентов обратную связь, подсвечивать нашей команде ее успехи.
Но если вы не вкладывались в мотивацию и ваши сотрудники выгорели, не стоит бояться перемен.
