2022-12-06 12:45:44
#инсайт
ВРЕМЯ ПЕРЕМЕНЧасть 1
Сегодня на собрании топов поштурмили на достаточно серьезную тему – «Как увеличить Win Rate в тендерах?»
Хочу поделиться моими инсайтами.
Я думаю, что не секрет, что бизнес рекламных, креативных и других подобных агентств строится на участии в тендерах.
Больше выиграл – больше получил проектов.
Мы тут провели детальную финансовую аналитику компании за этот год, и я «немного» оху…. от того, сколько времени и соответственно денег мы тратим на творческие задания для тендеров.
Честно, мы жили в «розовых очках», думая, что держим всё под контролем. Но…
Я не буду приводить конкретные цифры по затратам на участие в тендерах в деньгах (не хочу и никогда не буду говорить про финансовую кухню), но скажу так, что это кругленькая сумма, на которую месяца 4 можно было бы содержать команду и офис.
4 МЕСЯЦА можно было не работать =)))
Конечно же, мы выиграли часть тендеров, нашли новых клиентов, открыли для себя дополнительные возможности и перспективы. Но сколько мы потратили в пустую и проиграли, смотрю и плачу.
Мы решили разобраться по каким причинам мы проигрывали. Их две:
- Цена
- Идея
С ценой понятно, тут подробно останавливаться не буду, т.к. в основном бывают сбои в формуле:
Ожидание - Реальность.
Не наш клиент - Не наше агентство.
Да и проигрышей по «цене» минимум, поэтому идём дальше.
А вот когда копнули причину «Идея». Всплыли интересные факты.
Честно скажу, не всегда получаются классные и мощные идеи, т.к. наш бизнес – это люди. Сегодня есть вдохновение, завтра нет. Сегодня есть энергия, завтра нет. Это нормально.
«Не делают ошибки только те, кто ничего не делает».
Но в основном мы понятия не имеем почему проиграли.
Сейчас сделаю акцент на бесплатных тендерах (когда клиент не платит за творческое задание).
Если мы проиграли в тендере, то всегда запрашиваем обратную связь у клиентов. Так мы будем знать, в чем наши идеи/стратегии были слабее конкурентов, приобретем опыт и в следующий раз сделаем значительно лучше. В этом и есть наши точки роста.
Мы вложили время, деньги, энергию, по сути, инвестировали в клиента, и считаем, что детальная обратка – это уважительный тон в отношениях профессионалов, тем более когда мы сделали работу для клиента бесплатно.
Но только 20% клиентов, хоть в каком-то виде возвращаются с фидбэком.
Остальные либо отписываются формальными письмами, либо отвечают что-то вроде – «Да просто понравилась другая идея, я уже не помню почему», либо вообще игнор.
Это что? =) Вы серьёзно?
Естественно, мы реагируем и сегодня разработали новый подход для работы с тендерами и продажами.
Скоро напишу пост о том, что мы придумали и как будем работать дальше.
112 viewsedited 09:45
Б
