Бизнес библия 📚

2021-03-04 00:16:48 ​​Как сделать так, чтобы клиент сам убеждал себя купить

Людям не нравится. когда им что-то навязывают или пытаются продать. При этом делать покупки большая часть из нас любит. Особенно те, которые, как нам кажется, нам нужны или порадуют. Потому лучший подход - не пытаться что-то продать клиенту, убеждая его в необходимости покупки, а заставить его убеждать себя, что ему нужен ваш товар или услуга.

Важно! Этот метод работает только с действительно хорошими и качественными продуктами.
Суть в следующем. Чтобы клиент начал себя убеждать, нужно закинуть ему идею и задать риторический вопрос.

Представим ситуацию: клиент хочет заказать таргет. Этап с выявлением потребности пройден, презентация была, но все застопорилось на цене. Вы точно не знаете, действительно ли клиенту дорого или он просто хочет снизить цену, да это и не важно. Есть два варианта:

Вы можете пойти по обычном пути и работать с возражениями. "А с чем вы сравниваете?", "Дорого по сравнению с чем?"

Или сделать так, чтобы клиент сам себя переубедил:
"Имя, смотрите, чтобы в конечном итоге у нас получилась реклама, которая и заявки приносит, и эти заявки были по адекватной цене, не было слива бюджета, то мне нужно:
проанализировать целевую аудиторию, чтобы..., прописать на каждый сегмент ЦА аватаров, чтобы... проанализировать рекламу конкурентов по 10 пунктам, чтобы..., отдать копирайтеру ТЗ, чтобы они прописал тексты для рекламы, для воронки и т.д
(дальше пиши список работ).
И это все обязательные работы, чтобы в конечном итоге был результат в живых заявках. Имя, подумайте, за счет чего можно снизить цену, не потеряв в качестве?"
⠀
Если клиент говорит, что долго, то перечислите объем работ и спросите, за счет чего можно ускорить процесс, не потеряв в качестве. Если говорит, что другие делают дешевле, перечислите объем работ и спросите: "Я описал только часть работ. А теперь подумайте - какие этапы может пропустить подрядчик, чтобы дать такую скидку?" И так можно обходить много возражений.
⠀
Такая модель заставляет самого клиента вести внутренний спор с собой и в конечном счете убеждать себя сделать покупку. Открыть/Комментировать

2021-03-03 00:13:48 ​​​​Составляем план саморазвития

Существует пять основных этапов составления плана саморазвития – осознание необходимости, изучение потребностей, познание себя, составление стратегии и действия. Начнем по порядку.

Осознание необходимости
Прежде, чем начать процесс саморазвития, необходимо разобраться – зачем вам это нужно и нужно ли вобще. На данном этапе не так важно, хотите ли вы разбогатеть, или научиться более грамотному общению с людьми – намного важнее наличие сильного желания изменить свою жизнь к лучшему и прикладывать к этому определенные усилия. Вы готовы выйти из зоны комфорта и не боитесь перемен в жизни? Отлично, тогда переходим к следующему пункту.

Изучение потребностей
На этом этапе вам необходимо четко понять, что именно вы хотите изменить в своей жизни к лучшему. Добиться повышения на работе, улучшить здоровье или стать настоящим мужчиной – от того, что вы выберете будут зависеть ваши дальнейшие действия. Задайтесь вопросом: “Чего я хочу от жизни и что мне следует в ней изменить?” Вы должны ясно представлять, каких именно целей хотите достичь. По своему опыту не советую сразу пытаться коренным образом изменить свою жизнь, слишком велик шанс все бросить и вернуться обратно в зону комфорта. На мой взгляд, саморазвитием лучше заниматься постепенно. Поставили цель – достигли, перешли к следующей и т.д. по нарастающей. Для начала научиться хотя бы вставать по-раньше :)

Познание себя
После того, как вы определились с целями, займитесь самоанализом. Что вам мешает достичь поставленных целей, а что может помочь. Какие черты характера вы считаете отрицательными, а какие – положительными. Здесь очень важно не заниматься самообманом, а честно и открыто посмотреть на свою жизнь критическим взглядом. Лучше, если вы напишите результаты на бумаге. Да, именно так, возьмете чистый лист, ручку и выведите на нем список всех своих достоинств и недостатков. Также можно попросить близкого друга (жену/брата/родителей) оценить, насколько ваши изыскания коррелируют с мнением окружающих.

Составление стратегии
Вы уже точно решили заняться саморазвитием, выяснили, что именно хотите изменить и оценили все свои возможности, отлично! Теперь нужно составить стратегию ваших действий, т.е. то, как вы будете достигать поставленных целей. Здесь, к сожалению, советы сторонних людей вам вряд ли помогут – это вы должны сделать сами. Отмечу лишь, что на этом этапе важно не переоценить собственные силы и составить реалистичный план. Если вы мечтаете бросить курить (к примеру), то прикиньте – сможете ли вы избавиться от этого пристрастия в один миг, или придется постепенно отказываться от никотина. Опять же, лучше всего зафиксировать свой план на бумаге (как вариант – в виде текстового документа) и повесить на самое видное место.

Действия
А теперь самое главное – начинайте работу над собой прямо сейчас! Никаких отговорок “со следующей недели”, а прямо сегодня. Все предыдущие пункты были лишь подготовкой, и без реальных действий они ничего не стоят. Отбросьте все страхи и сомнения и сделайте наконец первый шаг по дорогесаморазвития. По ходу движения обязательно записывайте результаты и сравнивайте их с первоначальным планом – чего удалось достичь, а чем стоило бы заняться более плотно. У вас все получится! Открыть/Комментировать

2021-03-01 23:39:48 ​​​​9 методов развития позитивного мышления.

1. Записывайте любые хорошие вещи, которые случаются с вами. Благодарите людей и ситуации, которые были полезны и приятны для Вас.

2. Улыбайтесь каждый день. Улыбка посылает в мозг сигнал, что мы счастливы. А когда мы счастливы, организм начинает вырабатывать эндорфины, которые поднимают настроение.

3. Занимайтесь медитацией хотя бы 30 минут в день. Солнце не светит для нескольких деревьев или цветов, но для удовольствия всего мира. Во время медитаций подобные мысли заряжают мозг.

4. Ежедневно визуализируйте свою мечту! Сделайте карту желаний и по 5 минут в день смотрите на нее, представляя, что Вы уже имеете это все. Помните: все, что существует на свете, когда-то было чьей-то мечтой.

5. Улучшайте своё здоровье. Регулярно ешьте полезную пищу, уделяйте время отдыху. Сложно быть позитивным, если вы чувствуете, что исчерпаны и находитесь в разболтанном состоянии.

6. Используйте позитивные утверждения, и ежедневно читайте позитивные рассказы и афоризмы. Жизнь - это картина, которую мы пишем, а не задача, которую надо решить!

7. Следите за своей позой: сидите прямо, улыбайтесь, ходите гордо, дышите глубоко. Попробуйте делать это в течение 60 секунд, и вы начнёте ощущать разницу. (Честно, попробуйте прямо сейчас!)

8. Отслеживайте эмоции: негативные эмоции свидетельствуют о том, что ваши мысли негативны. Если вы считаете, что можете это сделать, вы на 100% правы! Но если вы думаете, что не сможете, вы абсолютно правы - сделать это невозможно!

9. Держитесь рядом с позитивными людьми, которые поднимают вашу самооценку. История человечества – это история достаточно небольшого числа людей, которые просто поверили в себя. Открыть/Комментировать

2021-02-27 22:33:42 ​​​​Трехуровневый лабиринт продаж.

Что такое многоуровневая схема продаж? Рассматриваем подробно.
Многоуровневые схемы продаж на сегодняшний день довольно интересны для маркетологов и показывают отличные результаты. Также, стоит отметить то, что конкурентов в данном направлении сейчас еще не очень много, что дает нам дополнительное преимущество. Для многоуровневого лабиринта активно используется email маркетинг, поскольку он позволяет выстроить правильные доверительные отношения с потенциальным покупателем.

Давайте посмотрим на примерную схему работу трехуровневого лабиринта:
1) Посетитель заходит на Ваш ресурс

2) Потенциальный клиент знакомится с Вашим уникальным торговым предложением. Хотите быстро проверить эффективность своего ресурса и УТП? Есть простая уловка – попросите несколько знакомых посмотреть Ваш ресурс в течении короткого периода времени (до 10 секунд), закрыть вкладку и рассказать о нем. Если друзья смогут рассказать, что им предлагалось на ресурсе и какие особенности/преимущества Вашего товара, значит Вы все сделали правильно, в противном случае Вам есть над чем поработать.

3) Изучив Ваше предложение, потенциальный покупатель принимает решение о дальнейших действиях. Он может совершить покупку сразу или попробовать сравнить цену Вашего товара с конкурентами. В последнее время набирает популярность еще одно действие – поиск отзывов о Вашей компании или товаре. Именно в этот момент мы должны преподнести безотказное предложение или «магнит». Для получения данного предложения посетитель должен оставить свои контактные данные. В роли такого магнита может выступать бесплатный электронный продукт (видео лекции, книга, программа).

4) Даже, если наш посетитель все еще не превратился в покупателя, но стал нашим подписчиком – у нас в руках появляются все инструменты для взаимодействия. На данном этапе нам есть смысл предложить товар-ловушку. Зачастую ловушкой выступает электронный товар с примерной ценой до 40 долларов США. Мы должны продать его по акции примерно на 7 долларов. Такая сумма позволит окупить затраты на трафик.

5) Человек, который приобрел товар-ловушку и не разочаровался в нем становится лоялен к Вашей компании. У такого клиента автоматически понижается порог сопротивления, и он уже склонен к приобретению товара из более высокой ценовой категории.

6) Если же подписчик не клюнул на товар-ловушку, он попадает в список дальнейшей рассылки и Ваша задача – разработать правильную стратегию рассылки цепочки писем, которая, в конечном итоге, подтолкнет подписчика к совершению покупки.

7) В течении рассылки, подписчик получает несколько предложений приобрести наиболее выгодные (для Вас) товары. Если подписчик так ничего и не купил – предложите ему в финальном письме рассылки подписаться на другие серии информационных рассылок.

Ключевую роль в данной практике играют следующие моменты: уникальное торговое предложение по справедливой цене и хороший товар-ловушка, продуманная стратегия рассылки, призыв к действию, наличие полезного и интересного контента, налаженная обратная связь с подписчиками.

Многоуровневые схемы позволяют выйти на новый уровень маркетинга и заставить конкурентов дышать пылью. Вам может показаться, что такая схема является слишком затратной, но на практике, единоразовая автоматизация подобного процесса позволит Вам с лихвой окупить все затраты. Открыть/Комментировать

2021-02-23 14:17:37 ​​​Поддержка

Никто из нас не является терминатором, а следовательно, время от времени мы нуждаемся в поддержке. В поддержке не только моральной, но и делом.

Далеко не каждый способен похвастаться замечательными отношениями со своими близкими, к сожалению, но это далеко не приговор. Моральная поддержка является не самой существенной, ведь её можно найти в друзьях и знакомых.

Куда важнее поддержка “в бою”. Одно дело, если кто-то вас подбадривает и говорит, что всё получится и совершенно другое, если человек способен взять на себя часть ваших задач — это поможет вам двигаться вперёд быстрее.

Главное в таких делах не садиться на шею и находить людей, которым помогать вам будет не в тягость. К примеру, обращаясь с интересующими вас “делами” к тем людям, которые от них фанатеют. Таких достаточно много, причём в самых разных сферах. Многие способны с радостью вам помочь “за идею”.

Главное не переусердствовать и не садиться на шею — чувствуйте меру. Также вы должны помнить, что обратиться к кому-то за помощью — это не признак слабости, а признак силы, который не только позволяет вам облегчить свою ношу, но и укрепляет межличностные отношения.

Всем нам иногда нужна поддержка. Будьте внимательны по отношению к своим “связям” и не стыдитесь попросить их о помощи, если того требует ситуация.

Помогайте другим, если можете, а также не бойтесь и сами обращаться за помощью. Это взаимовыгодное сотрудничество с работой на долгосрочную перспективу.

Дерзайте!
#мысли Открыть/Комментировать

2021-02-16 20:53:24 ​​10 методов генерировать новые идеи

1. Мозговой штурм. Автором этого метода является Алекс Осборн. Группа людей активно предлагает различные идеи, участники группы пытаются их развить, тут же анализируют их, выявляя недостатки и преимущества.

2. Метод Эдварда де Боно «Шесть шляп». По ходу творческого процесса человек по очереди надевает шесть шляп разного цвета. В белой он беспристрастно проверяет цифры и факты, в черной – пытается найти отрицательные черты, в желтой – анализирует положительные моменты, в зеленой – генерирует новые идеи, в красной – может позволить активную эмоциональную реакцию. Ну и, наконец, в синей шляпе, подводятся итоги работы.

3. Метод «Ментальные карты» разработал Тони Бьюзен. В его теории делается упор на то, что креативный процесс тесно связан с памятью человека, поэтому развивать надо именно память. Он предложил написать в центр листа ключевое понятие, а все ассоциации, которые надо запомнить, писать на ветвях, идущих от главного слова. Идеи можно также рисовать. Создание такой карты помогает придумывать новые ассоциации, образ карты гораздо лучше запоминается.

4. Синектика. Автор — Уильям Гордон. В его теории главный источник новых идей – это поиск аналогий. Для начала необходимо выбрать объект и нарисовать таблицу для его аналогий. В первом столбце пишут прямые аналогии, во втором – косвенные, например, признаки первого столбца. Затем сопоставляют цель, объект и косвенные аналогии. Пример: объект — карандаш, задача — расширение ассортимента. Прямая аналогия — объемный карандаш, ее отрицание — плоский карандаш. Результат — карандаш-закладка.

5. Метод фокальных объектов от Чарльза Вайтинга. В этом методе объединяются признаки разных объектов в одном предмете. Пример: свеча и понятие «Новый год». Новый год значит праздник, искры бенгальских огней, к свече это тоже относится. Если бенгальскую свечу стереть в порошок и добавить его в воск, то выйдет «новогодняя» свеча с искрящейся крошкой внутри.

6. Морфологический анализ, предложенный Фрицем Цвики, заключается в том, что исследуемый объект раскидывают на компоненты, из которых выбирают самые существенные характеристики. Затем их изменяют и пытаются снова собрать вместе. В итоге получается новый объект.

7. Непрямые стратегии. Этот метод придумали Брайан Эно и Питер Шмидт. Для этого метода нужна колода карт с командами, например, «дай волю злости», «укради решение» и др. Человек вытаскивает карты и следует указаниям.

8. Метод «Автобус, кровать, ванна». В его основе лежит убеждение, что новые идею не только таятся в глубине нашего подсознания, но и рвутся наружу, надо их просто выпустить, то есть не мешать их появлению. Новая идея может прийти в голову в самом необычном месте.

9. Расшифровка. Для этого необходимо взять непонятную надпись на иностранном языке, например иероглифы. У человека, разгадывающего надпись, в этот момент могут рождаться в голове самые разные ассоциации.

10. Ловушка для идей. В этом методе необходимо фиксировать абсолютно все идеи, можно их записывать на диктофон или в тетрадь. А потом при случае возвращаться к ним. Открыть/Комментировать

2021-02-14 16:29:35 ​​​​​​Открытие ИП обычно ассоциируется у начинающих предпринимателей с бумажной волокитой, бесконечными очередями в разных инстанциях и дополнительными финансовыми расходами. В реальности зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя легче, чем кажется. Что важно знать при открытии ИП?

Особенности регистрации.

Стандартно для регистрации ИП не нужно большого количества бумаг: паспорт, ИНН, заявление и квитанция об оплате госпошлины, однако самостоятельный процесс регистрации требует посещения налоговой и других инстанций. Но можно и упростить этот процесс. Сбербанк предлагает бесплатно (без уплаты госпошлины), быстро и просто (без посещения ФНС и Удостоверяющего центра, нотариуса) зарегистрировать бизнес и сразу же открыть расчетный счет с помощью сервиса РБиДОС. Для этого нужно оставить онлайн-заявку на сайте банка, после чего специалист поможет выбрать оптимальный способ регистрации и расскажет о следующих шагах. Регистрация бизнеса займет 3 рабочих дня после подписания всех документов.

Выбор системы налогообложения.

Перед открытием ИП необходимо выбрать систему налогообложения. Их существует пять: общая (ОСНО), упрощенная (УСН), патентная (ПСН), единый налог на временный доход (ЕНВД) и единый сельскохозяйственный налог (ЕСХН). Каждый тип имеет свои особенности: например, если ваш бизнес с годовым доходом не больше 60 млн рублей и штатом не более 15 человек, вам будет выгодна патентная система, а если доход не превышает 112,5 млн рублей – выбирайте УСН. Тщательно изучите, какой тип налогообложения подойдет именно вам.

Стоимость открытия ИП.

Если вы сами регистрируете ИП, то стоимость этой процедуры зависит от способа подачи документов. Если вы передадите пакет документов в налоговую лично, то потребуется заплатить только госпошлину (800 руб). Если же вы регистрируетесь через сайт ФНС, оплатить нужно будет и квалифицированную электронную подпись (от 3 тысяч руб). В случае регистрации ИП с помощью Сбербанка (о ней мы писали выше) оплачивать госпошлину не нужно.

Уведомление о начале деятельности.

Согласно закону, любой индивидуальный предприниматель после регистрации обязан сообщить контролирующим органам о начале работы. Выбор органов зависит от вашей сферы деятельности: при оказании социальных услуг нужно сообщить Роструду, а если ваш бизнес в сфере общепита – Роспотребнадзору. В уведомлении необходимо указать вид деятельности, дату начала работы и адрес. В случае несвоевременного уведомления о начале работы индивидуальный предприниматель может получить штраф.

Формирование отчётности.

Основные отчетности для всех ИП – налоговая декларация и расчет по страховым взносам. Если документы не приходят в ФНС вовремя (в том числе и нулевая декларация), предприниматель оплачивает 5% от суммы за каждый просроченный месяц. Если же не оплачены сами налоги, ИП получит штраф от 20% до 40% от удержанной суммы. Открыть/Комментировать

2021-02-10 16:33:26 ​​ Счастье за деньги не купишь

Наверное, каждый из нас слышал эту фразу и может подтвердить, что, действительно, не деньги делают нас счастливыми. Или все-таки не только деньги? Многочисленные исследования утверждают, что возможность разделить важные моменты с близкими и социальные контакты доставляют нам искренние положительные эмоции.
С другой стороны, высокий уровень дохода дает возможность, например, приобрести абонемент в хороший фитнес клуб, покупать качественные продукты и поехать в отпуск кататься на лыжах.

В целом принято приравнивать уровень дохода к уровню жизни и ее продолжительности. Очевидно, что средняя продолжительность жизни в развитых странах намного выше, чем в странах третьего мира. В Монако люди доживают в среднем до 90 лет, а в южноафриканской республике Чад только до 50. Однако даже внутри одной развитой страны наблюдается тенденция к тому, что более обеспеченные люди живут дольше. Исследование института Роберта Коха показывает, что в Германии женщины и мужчины, подверженные риску бедности, в среднем живут 77 и 70 лет соответственно. В тоже время средняя продолжительность жизни богатых мужчин составляет 81 год, а женщин 85. И, скорее всего, дело не только в лучшем питании и доступе к более качественной медицине, но и в психологическом качестве жизни. Недостаток денег вызывает повышенный стресс, что, в свою очередь, может негативно сказываться на здоровье и отношениях с окружающими.

Конечно, можно быть счастливыми и без денег. Но возможность не переживать о том, что у вас сломалась стиральная машина или нужно поставить коронку на зуб, потому что у вас есть сбережения на непредвиденные расходы, это тоже своего рода счастье. Открыть/Комментировать

2021-02-07 16:17:54 ​​​​5 инструментов для увеличения дохода.

Это не панацея, тем не менее использование этих инструментов может увеличить доход вашего бизнеса. Чекайте.

CRM или любое другое средство автоматизации. Благодаря внедрению CRM вы будете четко знать, какие клиенты покупают и почему, будете видеть, на каком этапе воронки клиенты уходят и какие активности и как часто совершают ваши сотрудники.

Грамотная система мотивации персонала. Установите для каждого сотрудника индивидуальный план. Если он не выполняет его - платите только оклад или мягкий оклад.

Система Дашбордов (отчетов) для руководителей. Настройте систему отчетов, заранее их распишите и в дальнейшем работайте с ними и анализируйте цифры.

NPS или индекс готовности рекомендовать. Замеряйте этот показатель ежемесячно по каждому клиенту или после каждой покупки. Он означает насколько эффективно у вас может работать сарафанное радио. В идеале NPS должен быть выше 80%. Чем выше показатель, тем лучше “сарафан” работает, а вы получаете больше продаж. У айфона, например, NPS 86, считайте сами.

Настройте маркетинговый план. Распишите, из каких каналов сколько заявок нужно получать. Каждому маркетологу сделайте мотивацию К1 х К2, где: К1 - это количество заявок и план по ним (и например этот показатель равен максимальной сумме оклада), а К2- понижающий коэффициент в зависимости от стоимости заявки. Если заявка меньше на 20%, чем план, который вы устанавливали, то это хорошо. Если она равняется стоимости, то К2 будет равно 1. Если заявка на 20% дороже, то К2, например, может равняться 0,5 и т.д.. Вы сами расставляете веса и контролируете мотивацию. Открыть/Комментировать

2021-01-30 20:37:43 ​​​​Работа с отзывами в интернете – как использовать негатив для собственной выгоды.

Почему важно отвечать на отзывы в интернете
Когда пользователь видит отрицательный отзыв, а под ним грамотный и адекватный ответ, то даже наличие негатива не помешает сформировать положительное мнение о компании. Будущий клиент поймет, что это надежная организация. Раз она отвечает за качество своего продукта и следит за поддержанием положительного имиджа, то ей можно доверять.

Правильная реакция на отрицательные отзывы

Есть два подхода для борьбы с негативом в сети:

Дипломатия. Шаг первый – договориться с клиентом. Если это фейк и договориться не получается, то следует обратиться к модератору площадки с просьбой удалить отрицательный отзыв. Чтобы добиться результата, нужно учитывать нюансы: что это за площадка, как она устроена, какие у нее правила. Разберем на примере удаления материала из Яндекс Дзена.

Стратегия. Заполнить поисковую выдачу положительными отзывами и спрятать негатив – еще один пример успешной работы с отзывами в интернете. Это смягчит удар по репутации, но отзывы, ставшие причиной головной боли, никуда не денутся, как и недовольные клиенты – их авторы.

Мотив автора, который написал плохой отзыв о компании, – месть, желание нанести бизнесу незначительный, но все же урон. Он может сгустить краски, чтобы придать убедительности образу жертвы. Иногда этому могут поспособствовать обстоятельства, не зависящие от объекта мести. Например, плохое настроение, скверная погода за окном. И тогда в разделе «Отзывы» появляются гневные тирады в стиле «накипело».

Виды отрицательных отзывов:

- Хочу узнать. Клиент недоволен качеством информирования. Он хочет узнать о скидках, акциях, часах работы, но не может по различным причинам. Прорабатывать такие отзывы проще всего: предоставьте нужную информацию – и проблема решена.
- Претензия. Отзыв преподносится как история с неприятным финалом, который должен шокировать читателей и вовлечь в осуждение. Претензию следует прорабатывать смекалкой и гибким подходом. Но не всегда это получается, поскольку клиент может попасться мнительный.
- Покупные отзывы – фейки и тролли. Написаны, чтобы очернить деловую репутацию. Обычно не содержат внятных претензий и жалоб, поэтому самостоятельно прорабатывать фейки бессмысленно.

Как проработать негативные отзывы
Рассмотрим методы и особенности работы с плохими отзывами о компании, которые оставили настоящие покупатели:

Удаление. Самый простой метод, но не всегда самый эффективный. Обиженный клиент обязательно найдет способ оставить новый отзыв и упомянет, что прежний был удален. Убирать можно только явные фейки, но не всегда у владельцев бизнеса есть доступ к площадкам, на которых подобные отзывы появляются. Например, сервисы Яндекса, Google Maps, ВКонтакте и т. д.

Скорость ответа. Оперативность – залог успеха. Если решить проблему быстро, это добавит клиенту уверенности, что им дорожат. Известны случаи, когда недовольные клиенты, которых не проигнорировали, позже оставляли положительные отзывы.

Эмоции. Ответ на плохой отзыв о компании должен быть дан по существу – без эмоций, дипломатично, с призывом решить проблему. Оскорбления и ответная агрессия только усилят противостояние. Практика показывает, что проблемы, связанные с предоставлением некачественных услуг, решаемы. Сложнее с фейками и троллингом – в работе с отзывами такого плана нужен особый подход.

Аккаунт. Пишите ответ только с корпоративных аккаунтов – клиент должен понимать, что ведет переписку с представителем компании. Открыть/Комментировать