2023-04-09 12:01:38
Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B?
Начинать поиск следует с составления портрета подходящего кандидата, продумывание алгоритма поиска, установки требований к будущему сотруднику.
Есть два основных варианта подбора:
— набирать опытных сейлов с опытом продаж в вашей или смежной сфере,
— набирать новичков и обучать их самостоятельно.
У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы, разберём их подробнее.
Если решено набирать в отдел опытных продавцов, то будьте готовы к тому, что они могут не подойти под выбранные ранее каналы продаж. Особенно стоит обращать внимание на умение работать в выбранном формате продвижения бизнеса.
Например, вы планировали основным каналом получения лидов сделать соцсети и Linkedin, а потенциальный кандидат с отличным послужным списком и большим опытом работы в крупной компании привык звонить уже существующим контактам и никогда не занимался холодным поиском клиентов через соцсети. Очевидно, что в этом случае вы не получите ожидаемого результата и впустую потратите время и деньги, пока не поймете, что его нужно учить с нуля работать в этом канале. То есть, несмотря на "звездность" и большой опыт такой сотрудник вряд ли что-то продаст именно у вас.
Есть и другие проблемы с опытными сотрудниками. Так как не существует университетов и специализированных школ, обучающих продажам, то навыки продаж даже опытных сотрудников часто оставляют желать лучшего. При этом неправильные паттерны и привычки настолько глубоко засели в голове продавца, что он не готов учиться новому и тем более переучиваться. "Ну всегда же так работали и всё было хорошо!".
Так что если вы решили нанимать опытных продавцов, в первую очередь смотрите насколько они гибкие, умные и готовы обучаться новому. Ведь нет никаких гарантий, что человек бывший успешным и даже лучшим продавцом на прошлом месте работы сможет стать таким же результативным в вашей компании.
Как определить, что перед вами тот кто нужен? Предложите потенциальному менеджеру продать вам любой товар или услугу. Например, предложите продать что-то с прошлого места работы.
Что оценивать в кандидате при такой продаже:
— установку контакта с клиентом, выявление его потребностей, умение задавать открытые вопросы.
— отработку возражений. Менеджер по продажам должен знать как работать с возражениями и управлять диалогом.
— гибкость в процессе диалога с потенциальным клиентом.
Самым важным критерием после этой демонстрации будут ваши ощущения — поставьте себя на место клиента и если вы считаете, что купили бы у человека, который перед вами то, что он продаёт, можете приглашать его на испытательный срок.
Если же вы решили нанимать новичков и обучать их самостоятельно, то необходимо создать с нуля или адаптировать под свои требования систему обучения продажам вашей компании.
В этом случае нужно обращать внимание на готовность и желание учиться новому, позитивный настрой, смелость, стрессоустойчивость.
Искать менеджера по продажам должен либо руководитель отдела продаж, либо HR-отдел. Если вы только начинаете набирать свой первый отдел продаж, рекомендую самостоятельно не только смотреть все поступившие отклики, но и и активно искать сотрудников. Это даст вам понимание текущей ситуации на рынке, адекватности вашего предложения, понимание того, что ищут кандидаты.
Не стоит нанимать только одного менеджера, у вас должно быть минимум два человека, которые смогут подменять друг друга на время отпуска, болезни или увольнения. Здоровая конкуренция также сыграет положительную роль в общем результате отдела продаж.
Сложность подбора заключается в непредсказуемости решения, ведь никогда нельзя быть уверенным будет ли кандидат с большим стажем работы в области продаж лучше, чем малоопытный, но горящий желанием работать молодой соискатель.
Остались вопросы?
Напишите в комментариях.
Нужна помощь с подбором менеджеров отдела продаж?
Напишите в бот: @bestb2bsalesbot
#b2b #sales #продажи
30 viewsedited 09:01
P
