Презентуйте решение в мире клиента Допустим, вы хотите, чтобы | Лысый из браузера

Презентуйте решение в мире клиента

Допустим, вы хотите, чтобы ваш работодатель поднял вам зарплату. Первое, что приходит в голову — прийти и попросить о повышении, потому что вы уже сделали что-то важное в компании. 

Например, вы приходите к боссу и говорите: 
— Андрей Николаевич, я веду ваши соцсети уже три месяца и вижу, как растет активность, мы получаем новых клиентов. Я думаю, что эта работа стоит чуть больше, чем я получаю сейчас, можем ли мы обсудить повышение моей зарплаты? 

Скорее всего, такой подход не понравится работодателю. Объясню почему. Вы уже делаете работу, уже получаете за нее деньги. Ваш босс рад, что, вложив в вас деньги, он получает результат в виде клиентов, роста охватов и так далее. 

И тут вы приходите и просите повышение оплаты за то, что уже сделано. Вы как бы говорите: «ты был неправ, когда платил мне столько, плати больше за ту же работу». Это вызовет негативный отклик у работодателя. 

Но если зайти с другой стороны? Допустим, вы заходите к боссу и говорите: 
— Андрей Николаевич, я тут подумал, мы можем получить дополнительные охваты, если начнем выкладывать короткие чек-листы для нашей аудитории. Я мог бы заняться такими чек-листами: делать для них дизайн и писать содержимое. Такие чек-листы хорошо продвигаются у наших конкурентов, а у нас их до сих пор нет. Можем обсудить этот проект? 

Что кардинально изменилось в этом обращении? Оно теперь про дополнительную пользу для вашего босса. В его картине мира, он будет платить вам больше за счет того, что вы возьмете на себя дополнительную ответственность. 

Вообще это сообщение лучше, сразу по нескольким пунктам: 

1. Повышение охватов — это польза в мире вашего босса. Мы делаем чек-листы не просто так, а получаем от этого измеримый результат. 

2. Больше ответственности — больше денег. Повышение дают за то, что вы делаете что-то новое, а не просите больше денег за старое, что уже сделано. 

3. Вы снимаете боль, которая только что возникла. Вы сказали боссу, что у конкурентов уже есть такие чек-листы и они работают. Теперь ваш босс думает об этих чек-листах, их надо делать, это головная боль. Вы тут же закрываете эту боль, говоря «я всё сделаю, это не отнимет у вас внимания или время» 

Чтобы знать, что предлагать, просто спросите об этом. Прежде чем что-то презентовать, узнайте о боли, которая беспокоит вашего клиента. Сделать это можно вопросом: 
— Скажите, Олег Петрович, какая сейчас главная проблема в вашем бизнесе, которую вы не можете самостоятельно решить? 

Чтобы не предлагать лишние решения, узнайте, что уже делал клиент, чтобы исправить ситуацию. Например так: 
— Олег, Петрович, какие попытки вы уже принимали, чтобы исправить положение? 

А дальше вы предлагаете свое решение, на основе тех ответов, что вам дали. Или не предлагаете, потому что понимаете, что ваше решение не поможет или просто не нужно сейчас.