Бахтияр Шахриярзаде|банковские гарантии

2023-02-08 22:14:53 Идем точно по плану!
Среда, вечер, новый выпуск, что еще нужно для хорошего вечера?

Только вкусный чай для приятного просмотра!



Открыть/Комментировать

2023-02-08 13:34:59 Пообещал себе чаще отмечать заслуги коллег и хвалить за хорошо проделанную работу.

Как решился на это, то сразу поводов для похвалы стало больше. Вот сегодня отмечал работу ребят из отдела продаж за то, что удалось вчера дожать сложную сделку.

Заслуга была в том, что лавировали между не совсем правильным поведением клиента и несоблюдением банком им же озвученных условий.

В общем, ребята молодцы, не опустили руки Открыть/Комментировать

2023-02-08 10:20:40 Дагестанский феномен

Работая вот уже 8 лет с банковскими гарантиями, мы по-прежнему разделяем банки на тех, кто работает с Дагестаном, и тех, кто категорически не хочет работать с компаниями из СКФО из-за «специфики ведения бизнеса там».

На различных встречах с банками я пропагандировал работу с нашими добросовестными клиентами, которые зарекомендовали себя с лучшей стороны, имеют большой опыт выполнения государственных контрактов, отличную репутацию и прозрачную финансовую отчетность. Но более 80% банков, выдающих банковские гарантии в сфере госконтрактов, не работают с дагестанскими компаниями. Такова их позиция.

У меня были диалоги с представителями таких банков, как Восточный, Альфа Банк, Открытие и многими другими, предлагал им выделить ограниченный бюджет на банковские гарантии для кристально чистых клиентов из Дагестана, чтобы обкатать работу с регионом, но всё безуспешно.

Простая статистика: средний показатель вскрытия банковских гарантий по стране составляет 4%, а средний показатель вскрытия гарантий по Дагестану - менее 1%. Эта статистика объясняется всё той же спецификой ведения бизнеса в регионе, только с позитивной стороны - в Дагестане или другой кавказской республике не дадут контракт, если будет доля сомнения в способности компании исполнить проект. И в регионе, как нигде, важна репутация людей.

Пока одни банки играют в «чистоплотность», другие банки делают бизнес и деньги в Дагестане. Открыть/Комментировать

2023-02-07 17:00:38 Установили часы в клинике ручной работы. Это подарок Нигяр с Баку.

Как вам? Открыть/Комментировать

2023-02-07 10:15:28 Конвертер в лизинге

Вчера с ребятами из отдела лизинга проводили зум на тему конвертера - это услуга или предложение, которое склоняет клиента к обращению в нашу компанию. Например, это может быта презентация или встреча на которой мы знакомим клиента с нашей внутрянкой и это подстёгивает его к покупке.

Мы определили наиболее оптимальным конвертером бесплатный подбор автомобиля и расчет лизинговых платежей.

Какой еще конвертер порекомендуете для лизинга? Открыть/Комментировать

2023-02-06 17:04:13 Про маркетинг

Сейчас мой основной фокус внимания направлен на маркетинг, как масштабировать бизнес и увеличивать поток заявок через социальные сети - мы работаем в YouTube, Instagram и в Тг. И для себя я определил, как я называю, длинный цикл взаимодействия с ЦА. Мы готовим и публикуем контент, который потихоньку прогревает людей к взаимодействию с нами.

В связи с этим хочу дать совет всем, чтобы не повторяли моих ошибок и не тратили столько времени, сколько я, - необходимо уходить из короткого цикла взаимодействия. Коротким циклом я называю такую схему, когда мы позвонили клиенту/партнеру, презентовали себя и он согласился на сделку. Также это может быта оффер через соцсети и мы сразу получили поток заявок. Или дали рекламу через какой-то паблик или блогера и получили новых покупателей. Такая схема взаимодействия в прошлом, даже если она и дает результат, то минимальный и дорогостоящий. Мы при такой схеме становимся зависимыми от рекламы и моментального эффекта.

А если готовить контент исходя из длинного цикла, то эффект мы получаем долгосрочный и потраченное время на создание продукта уже работает на нас аналогично сарафанному радио. Так что, друзья, проявляйтесь! Открыть/Комментировать

2023-02-06 14:44:26 В дополнение к предыдущей теме о письмах

Это письмо готовили мы, предварительно получив от клиента устные ответы на некоторые вопросы. А в банке аналитик упёрся, хотел отказать по заявке. Основные возражения аналитика заключались в том, что контракт на благоустройство, срок исполнения 4 месяца, 3 из которых морозные - как они собирались делать благоустройство в мороз? Также аналитика смущало, что у клиента нет опыта выполнения контрактов на такую сумму в такой короткий срок. К тому же по мнению банка у клиента высокая контрактная нагрузка - на исполнении кроме текущего еще 3 крупных контракта.

Мы начали изучать документацию и выяснилось, что ключевой объем финансирования относится к автоматической парковке, которую будет делать другая компания, специализирующаяся на этих работах. Денежноемкие статьи сметы относятся к готовой продукции, работ необходимо выполнить минимум. Также мы постарались максимально раскрыть подрядчиков и поставщиков. По ОСВ аналитик увидел, что отношения с этими контрагентами стабильные, сотрудничество идет хорошо. Что касается контрактной нагрузки пояснили, что они почти полностью выполнены и эти контракты никак не помешают исполнению текущего проекта.

Получив наши комментарии аналитик снял свои вопросы, сомнений в выполнении добросовестно клиентом контракта не осталось. Открыть/Комментировать

2023-02-06 10:51:20 Как письмо по исполнению контракта может одобрить заявку

При сложных заявках мы регулярно запрашиваем у клиентов подробное письмо по исполнению контракта, расписываем обязательные пункты, которые должно включать письмо, но чуда не происходит - всегда клиенты готовят такое письмо сквозь пальцы, предполагая, что это далеко не самый важный пункт в списке документов.

Надо понимать, что аналитики в банке живут в своей парадигме и видят бизнес клиента через свои затуманенные очки. Подумалось аналитику, что клиент не справится с этим объектом - он всё заключение распишет об этом, хотя предпосылок к этому нет. Показалось аналитику, что клиент финансово неустойчив - так и запишем. Мы часто встречаемся с целыми списками возражений аналитика, о которых додуматься нужно еще постараться. А чтобы не допускать таких возражений аналитику просто нужно снять свои очки и посмотреть на бизнес клиента как на бизнес, но не тут то было

При работе с такими аналитиками и поможет нам грамотно составленное письмо. Если клиент получил или получит большой аванс по контракту, аналитик всегда допускает мысль, что они получат аванс и потеряются Доводы о том, что у компании огромный опыт, что они дорожат своей репутацией, если хоть раз кинут заказчика, то весь бизнес накроется - ничего не работает, аналитик решил, что они потеряются, значит, потеряются, откажем им. А если в таком письме грамотно расписать движение денежных средств, кто будет поставщиком материалов, кто субподрядчиком, какой объем работ будет направлен субам, почему именно этим субам и почему именно эти работы, куда и как будет потрачен аванс, то возражения аналитика теряют свою актуальность.

Мы для себя отметили, что в таком письме нам нужно ответить на возможные вопросы и возражения аналитика и поэтому подходим к подготовке такого письма с максимальной ответственностью. В 9 и 10 случаев такого рода письма мы готовим сами, потому что, как я написал выше, клиенты не считают самым важным «писать очевидные вещи аналитику, он что не может сам в этом разобраться?»
Отвечаем: нет, не может. Открыть/Комментировать

2023-02-03 19:35:04 В видео рассказываю об интересной сделке по покупке всего оборудования в фитнес-центр в лизинг.
Поддержите

https://www.instagram.com/reel/CoNOwcJjisl/?igshid=YmMyMTA2M2Y= Открыть/Комментировать

2023-02-02 11:10:48 Про январь

Этот январь у нас должен был получиться удивительным, но что-то пошло не так . Месяц по-праву может называться лидером по количеству НЕ выданных заявок.

С ребятами провели зум на тему одного из наших ключевых банков. Из 17 заявок одобрено 0 - конверсия просто на дне. Разобрались в ситуации, наметили новый подход к работе, результаты должны пойти уже сегодня.

Я всегда открыто встречаю такие ситуации, потому что в такие моменты вносятся правки и доработки в бизнес-процессы, которые приводят к новым большим результатам. Нет худа без добра. Открыть/Комментировать