Как работать с ценой и возвражениями клиентов Один из самых | Типичный Awento

Как работать с ценой и возвражениями клиентов

Один из самых важных моментов в переговорах как в B2B, так и в B2C — работа с возражениями. Чаще всего они связаны с ценой. Чтобы выбрать инструменты для диалога, нужно убедиться, что дело именно в стоимости. 

Можно напрямую спросить клиента: «Я правильно понимаю, что единственное, что сейчас вас останавливает — это цена?». 
Если дело в ней, то нужно пересматривать само предложение, подбирать индивидуальное решение или разбивать саму оплату. 

Как это можно сделать: 

1. Разработать новые решения, более доступные для вашей аудитории. Например: антикризисный пакет юридического сопровождения для малого бизнеса. 

2. Зафиксировать цены в гривне — для некоторых клиентов это будет особенно важно, если вы оказываете регулярную услугу или сопровождение. Например: бухгалтерский учет на аутсорсе. 

3. Предложить вариант постоплаты, но с небольшой наценкой. Например: услуга стоила 20 000 грн, но по постоплате клиент заплатит 21 000 грн. 

4. Разбить оплату на несколько частей, когда решение нужно, но всю сумму сразу заплатить не могут. Например: разработка сайта нужна, он принесет деньги, но всей суммы сразу у бизнеса нет, поэтому он рассчитается в течение месяца за 3 платежа. 

5. Можно давать скидку, но делать это уже в последнюю очередь. Если вы видите, что клиент уйдет, можно дать скидку в обозначенных заранее пределах. Оптимально сначала предложить небольшую скидку и оставлять небольшой запас для лучшего предложения, последнего возможного.