В директ пришел шикарный вопрос: «Как снизить процентную част | Алина говорит

В директ пришел шикарный вопрос:

«Как снизить процентную часть зп у продавцов, если продажи сильно выросли».

Кратко ситуация, почему выросли продажи: магазин переехал в более проходное место, увеличился трафик, увеличилась торговая площадь + расширился ассортимент = продажи выросли.

Иными словами, повлиял верх воронки - маркетинг. (Помним, да: маркетинг - верх воронки, продажи - закрытие лида - низ воронки).

В этом конкретном случае я бы посоветовала прибавить продавцу фикс, а переменную часть завязать не на % от выручки, а на выполнение плана продаж (об этом ниже).

А вообще гораздо лучше такой ситуации было не допустить.

Как ее можно было не допустить:

Как раз строить переменную часть продавцов не как % от выручки, а как бонус за выполнение плана продаж.

Например, назначаете бонус за выполнение плана продаж - 50К.

80% плана – 80% бонуса (или 60%, или 40%), 150% плана – 150% бонуса (или 225% или еще выше).

Когда делать переменную часть от выручки, а когда завязывать ее на план продаж - подробно на курсе по Менеджменту. И как делать наиболее эффективную процентную линейку разбираем там же.

https://soho.mba/course/mng

Но если такая ситуация уже произошла, то попытаться нивелировать. Это нормально, что бизнес растёт, меняется и все наперёд не предусмотришь. Поэтому перестраивать схемы - это нормально, хотя иногда и болезненно

Начнем с того, что во что бы вы ни завернули понижение процента (а именно это собственник и хочет сделать, и неважно, что продавец получал его раньше не совсем справедливо), оно все-равно воспримется сотрудником негативно, потому что это понижение. И это нормально.

Давайте разберем как можно нивелировать это.

Обязательно донести, что любая мотивация имеет «срок годности».И по мере роста\изменения проекта мотивация пересматривается.

(С бизнесом как и с ребёнком. Те игрушки и питание, которые были актуальны ребёнку в 3 месяца - в 5 лет уже не интересны/не подойдут. Бизнес тоже вырастает из старых схем).

И впредь желательно определять либо сроки, либо обороты, до которых действует вновь введённая схема.