2022-09-29 10:39:00
СКОЛЬКО ПЛАТИТЬ ОТ РЕЗУЛЬТАТА?
Если вы хоть раз разрабатывали систему мотивации для продажников, у вас наверняка был вопрос: Какой процент с продаж им платить? Какая доля в общем доходе продажника должна приходиться на эти проценты?
Сегодня поговорим о том, какую долю в доходе продажника должны занимать эти самые проценты. Тут есть свои нюансы.
Проценты с продаж – это плата за результат Если оклад вы платите, по сути, только за то, что человек просто пришёл на работу, KPI за то, что он достиг каких-то промежуточных показателей эффективности, то проценты – чистый результат. Принёс деньги – молодец, получи процент. Не принёс – негодяй, остаёшься без денег.
Теперь вопрос - как определить, какую долю в общем доходе продажника должна занимать эта плата за результат?
Я рекомендую использовать следующий подход.
Если ваш Отдел продаж находится на самом старте: не отлажена технология продаж, маркетинг находится в зачаточном состоянии, не выстроена система в Отделе продаж, проблема с людьми и управлением, то в этом случае доля процента будет выше (на уровне 60-70%), да и сам процент – тоже.
В такой ситуации ваш продажник – мини-предприниматель, который берёт на себя часть ваших рисков. Соответственно, и вознаграждение за успех должно быть высоким.
Если же в вашем Отделе продаж выстроена чёткая система, маркетинг сильно помогает закрывать клиентов, прекрасно работает модель продаж и т.д., то в этом случае долю процента с продаж можно сокращать.
Здесь от продажника уже не так сильно зависит результат. Да, он от него по-прежнему зависит, но основную работу делает маркетинг и отработанная технология продаж. Продажник – просто исполнитель, аккуратно соблюдающий стандарты компании.
Поэтому в данном случае и доля процентов может быть ниже: на уровне 40-50%, и сам процент – тоже.
259 views07:39
С
